招商基本技巧.ppt

招商技 巧 二、专业销售技巧 专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助销售人员更快更 好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧和异议处理技巧。 （一）电话技巧 电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。 1、目的 ●寻找潜在客户 ●客户成功预约 ●与客户保持联系 2、步骤 ●自我介绍 ●说明电话目的 ●提问了解公司程度 ●公司简介 ●提出约会时间 ●处理异议 ●确认与锁定 ●礼貌道别 备注：熟悉的客户3、4步骤可以省略 3、要点 ●事先要做好充分的准备 ●语言简练，不超过4分钟 ●语速要慢，口齿清楚 ●说话要充满笑意 4、典型场景 “您好，我是XXX，我是广西服装网的工作人员。 我打电话的目的是想约一个时间来和您谈一个商业合作。 请问您了解广西服装网吗？ 广西服装网是广西首家将互联网与即时通讯相结合的电子商务平台 长期服务于企业商务平台建设与服务，拥有优质的服务与大量的客户（具体数量） 最近中国广西服装网推出了网店托管与招商加盟、商学院，它能帮助您更好的开拓市场 我这里有一些和您企业相似的参考案例，对您可能会有所帮助 您这周星期几前一天，还是后一天有空空，我给你送来？ 我将会在来的前一天和您再次确认 谢谢您，再见。” （二）、拜访技巧 与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到 销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。 1、目的 ●获得信息 ●给予信息 ●达成协议 2、步骤 ●开场白 ●引起注意 ●销售沟通 ● 总结谈话 ● 达成共识 ● 安排下次拜访 3、引起注意方法： ●事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关 “现在的经济形势下，电子商务成为企业能否开拓新市场是重要手段。” ●问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在开拓市场时，您所面临的主要问题是什么？” ●称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的企业主，真是年轻有为啊！” ●工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。” ●关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。” 4、要点 ●守时 ●牢记拜访目的 ●陌生拜访时间不宜超过15分钟 （三）开场白技巧 开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一印象的开始。 1、目的 ●建立良好的第一印象 ●营造良好会谈氛围 2、步骤 ●打招呼问候 ●自我介绍，递名片 ●称赞式寒暄 ●讲明来意 ●说明时间安排 ●取得同意 ●询问了解公司程度 ●简介公司 备注：以后的拜访可省略7、8步骤 3、要点 ●保持积极的心态 ●保持职业的形象 ●注意所讲的第一句话 ●注意礼仪 4、典型场景 S：“王总，您好！”（热情洋溢地） K：“你好。” S：“我是中国商助网的XXX，我昨天和您电话预约过，这是我的名片。”（递名片） S：“您的办公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧。”（由衷地） K：“还行。”S：“我今天来的目的是想和您就中国商助网的电子商务平台信息发布的事宜做一个初步的沟通，大概需求30分钟左右的时间，您看行吗？” K：“可以。” S：“请问您了解中国商助网吗？” K：“听说过，但不是很了解。” S：“中国商助网是中国商助网络有限公司，投入巨资，历时六年打造的新一代多功能电子商务平台，在开发过程中得到了国家和地方政府的大力支持，我这里有一些和您企业相似的参考案例，对您可能会有所帮助。” （四）提问技巧 提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售沟通中控制会谈、探索客户需求的重要手段。通常有两种基本模式，一种是传统的提问模式，一种是SPIN的提问模式以及两种混合的提问模式。这里重点讲解传统的提问模式。 1、目的 ●控制会谈 ●达成目的 2、步骤 ●激励合作 ●开放式问题 ●引导式问题 ●肯定式问题 ●总结 ●达成共识 3、要点 ●准备问题 ●避免主观判断 ●说听4/6原则 4、典型场景 S：“为了提供更有针对性方案，我们需要了解一些贵公司的情况，特别是您的想法。” K：“好的” S：“您对电子商务平台有什么样的想法呢？” K：“。。。。。。”（S倾听并记录） S：“您认为在进行电子商务的时候还有什么需要改善的问题呢？” K：“。。。。。。” S：“您是要解决市场开拓与企业对外认知度的问题吗？