终端餐饮开发和地管理.ppt

终端餐饮的开发与管理 网点资料收集 1、网点资料卡。内容为客户名称、地址、电话、负责人、联系人、类型、员工人数、营业面积、桌台数、包厢数、营业额、付款方式、进货渠道、经营品牌、售价、POP张贴、产品陈列、生动化工具、经营状况、老板嗜好、合作形式、最佳拜访时间等。 2、网点的分类。 A+ A B C D 3、网点分布图。 网点的开发 1、开发的目的。 （1）、控制餐饮制高点。 （2）、提升本品的 市场占有率和覆盖率。 （3）、提升本品的生动化展示和广告宣传推广。 （4）、抵制和禁止竞品的销售和宣传推广。 （5）、提高和稳定客情，为公司新产品铺市提供基础。 2、开发的原则。 （1）、以最小的投入获得最大的利润。 （2）、避免进店三步曲：赠酒、展示柜、促销员。 （3）、网点布局合理。注意点的延伸、线的连接、面的立体交叉渗透，开发样板点、样板面。 （4）、开发的网点筛选严格，要有标准可依。 网点的开发 3、开发的形式。 （1）、销售权。 （2）、促销权。 （3）、进场。赠酒等。 4、开发的程序。 （1）店情查看 ·地理位置 ·规模 ·客流量和固定消费群体 ·酒店的菜肴特色和装潢 ·酒店服务人员和工作人员的精神面貌 网点的开发 （2）酒店销售评估 ·目前经销的啤酒 ·目前的合作状况 ·日销啤酒量 ·做至少2周的酒店上客率和啤酒销量考察评估报告，根据季节和天气判定啤酒容量。 ·日营业额，分析酒水比例，分析有无提升 ·了解老板的基本情况 ·了解老板的合作诚意 ·分析合作的可能 网点的开发 （3）谈判 ·确定合作形式 ·确定与老板接触 ·合作的系列问题，以达成共识 （4）促销申请 ·填写《促销申请表》报批 ·确定费用承担比例并签字认可 （5）签定协议 ·与酒店老板签定协议 ·将协议和促销申请表备份以供查阅和存档 （6）跟进、转入管理程序。 网点的开发 5、如何在最短的时间里对酒店作出正确的评价？ （1）、酒店的服务员的素质，尤其第一次进门时服务员的微笑。 （2）、生意好的酒店，尤其是5-10包厢酒店，在10：00和16：00上客人之前，饭店大厅会飘出主菜香。 （3）、吧台附近的啤酒堆箱最上面一层应该没有浮灰，最下层箱体应该没有变形。 （4）、看堆箱处的空啤酒瓶数量。 （5）、看酒水单。 （6）、服务员介绍。 浮灰、菜香、服务员 网点的管理 1、原则。二八法则管理酒店和其服务员。 2、管理工具(合肥市场)。 （3）、销量监控表。 （1）、拜访表。 （2）、物流表. （4）、路线、销量抽查表。 （5）、周报。 （6）、市场通报。 3、销量管理。 （1）、物流表。由分销商完成，要求填写认真、规范、准确、详实并及时上交，当天未送货的要求说明原因，保证物流的通畅，不准倒货、串货。 （2）、销量监控表。由酒店完成。 （3）、销量抽查表。由酒店协作员完成。 （4）、周报。工作站。 （5）、市场通报。工作站。 网点的管理 （6）、销量完成率。单点。实际销量/预计销量/月/周。根据完成率寻找原因？是天气、竞品干扰、本品品牌、分销商服务等然后对症下药。 （7）、空瓶求证法。送到酒店的啤酒必须在酒店里销售，送多少啤酒回收多少空瓶子。依靠勤拜访。 4、价盘管理。 价盘是产品流的生命线，没有一个稳定的价格体系，产品就很难进行有效销售，更容易出现倒货、串货现象。所以在酒店的特雪要求统一指导价，不得低价倾销。 5、信息管理。 （1）