2012年上海中天左岸二期营销思路定.ppt

风格2 “提升生活价值” 产品攻略 1 产品 攻略 项目所提供的不仅仅是一处舒适的高尚住宅，尊贵、私密、安全、服务也是重要因素。 项目精神内涵“繁华与优雅共存”，打造一种生活形态，为业主营造“出则繁华、入则宁静”的氛围。 项目具备了优雅、宁静的内涵与繁华、奢适的外表，和谐共生！ 产品 攻略 提高居住安全感、私密性和舒适度 1、私密到家门口的安防系统 高端客户对生活空间的安全及隐私性要求更高，极具隐私及放心的社区，在其选择置业时占据重要的考虑因素，从客户的安全及隐私开始打造细节。 营销切入点： 运用智能门禁、刷卡电梯、指纹门锁等智能系统，客户直达家门不受干扰，安全及隐私有深层次的保障。 2、新型材料的舒适度提升 高端客户要求生活空间有舒适宁静的氛围。 营销切入点： 运用好断桥隔热系统，或采用高级玻璃工艺，提高客户对居住舒适度更直观的效果感知。 产品 攻略 特色街区购物体验 3、商业与居住的和谐融合 高端客户对社区的环境要求较高，安静的居住环境是客户选择的重要原因。 营销切入点： 采取天幕隔断居住客户的视野，使商业街自成一体，创造出良好的购物体验。 确立目标市场 影响消费者选择区域购房的主要因素有：1、教育（未来孩子教育+投资增值保值保障）2、价格（未来增值空间，所承受的价格）3、品质（户型、环境、物业管理） 总价定位人群 他们承受价比实际总价高出10%的溢价能力 如果以7000-8000元/㎡(住宅含公寓) 那我们需要贩卖的人群可以承受75-100万的总价 按3-6成首付，对首付可以承受的实力是23-45万 在合肥能一次性拿出 23-45万的客群有什么共性 他们需要圈子的认同 他们需要社会的仰慕 他们最需要的是 自我内心的肯定 他们对品牌的选择 追求品牌，但不会追求那些奢侈品， 但一定会有几件用来提升身份， 更重要的是犒赏自己。 他们对文化的选择 喜欢体验多元文化， 喜欢了解事物背后的故事， 喜欢出游积累阅历， 对未知有猎奇心。 我们的客户是这样一批人...... 事业有成者 他们在35-45岁之间，多居住在市区内，对区域有依赖感，对生活的便捷和环境的安静有一定的要求； 他们或在公司里身居管理职位，或经营着自己的事业，收入不菲且稳定； 多为三口之家，经济的富裕使其对生活品质的追求不断提升； 更稀缺的资源，更舒适的房型，更实用的空间，更高档的建材，更高的安全感和私密需求··· 客户 分析 大户型目标客户锁定 事业上升期的精英 他们在25-35岁之间，土生土长于合肥或只身匹马闯荡； 他们多在中心城区工作和居住； 有一份不错的职业，收入较可观，正处于事业上升期； 他们已经积累了一定的财富，想要拥有自己的房子；舒适，便捷都是必须考虑的点..... 看中交通、区域发展、生活配套，容易被稀缺的资源打动；对总价有一定的敏感性。 中小户型目标客户锁定 客户 分析 关键词 年龄：25-40岁（趋于成熟理性） 区域：瑶海区—包河区—肥东—巢湖—省内地市… 40% 30% 15% 10% 5% 需求：子女学区兼刚需自住、改善居住品质、纯投资 收入：比较殷实，家庭（父母）条件比较丰厚 主力客户群以刚需和首改为主，具有一定的购买力 两房户型客户对交通、配套要求较高 三房客户对居住的环境、舒适性、安全性要求较高 思考：怎样满足客户的需求？ 形象回归 价值树立 策略导出 营销攻略 项目 分析 市场 分析 客户 分析 产品 攻略 展示 攻略 推售 攻略 推广 攻略 减小劣势，避免威胁 发挥优势，转化威胁 利用机会，克服劣势 发挥优势，抢占机会 体验项目优越的外部环境，引导客户 聚焦成熟水岸生活。 利用两类产品的各自优势，分类把握客户。 展现区域的优越性。 提升产品价值，塑造项目高品质形象 策略 推导 优势 S 成熟配套 优越地段和交通 稀缺自然环境 纯水岸 劣势 W 商住结合，居住品质较低 开放式小区，安全感和私密性较低 机会 O 铜陵路高架即将通车 沿河稀缺性主流户型产品 威胁 T 政策性限购 对手占据规模与品质优势 提升区域价值，以区域价值带动项目价值。 我们的核心策略： 展现纯水岸的臻稀； 聚焦成熟湾居生活方式； 弥补项目短板，提升社区居住品质。 执行策略： 大户型——对内精确制导，滨河豪宅气质的传承，借“纯水岸”打动客户 小户型——对外抢夺全市客户，借滨河资源及配套打动客户 在项目形象上奠定高端豪宅的调性，而在销售中通过价格吸引客户，目标通过“高贵不贵”的价值吸引客户成交。 策略 导出 找到项目的价值 消费者：他们买什么？ 项目：我们卖什么？ 纯水岸生活方式 成熟的生活氛围 市中心稀