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关于保险公司与银行联合进行客户资源二次开发几点思考 　　2016年以来，中国保监会连续出台监管新政，对中短续存期产品进行限制，强势引导行业调整业务结构。“保险姓保、回归本源”已成为趋势，加速倒逼银保市场转型，各保险主体纷纷调整发展策略，提前谋篇布局，想方设法抢占期交市场份额，银行渠道资源和客户资源已经成为行业争夺的重点资源。 一、银行和保险公司联合开发客户资源面临的机遇和挑战 　　由于监管部门新政频出，保险企业千方百计加大了对银保期交业务的争夺。同业对银保期交资源的竞争，归根结底是对银行渠道资源和优质客户资源的竞争。未来几年，谁与银行联手，做好客户资源深度开发，不但能加速推进自身业务结构转型，还将在银保市场新的格局竞争中赢得先机。 　　（一）银行客户资源联合开发面临的困难和挑战 　　一是部分保险公司认识不到位。保监会中短存续期产品新政推出，对银保规模业务和期交业务造成了较大影响。产品期限拉长，销售难度加大；客户收益率增加，同业竞争激烈，销售成本进一步提升；监管政策趋严，保险回归保障本源，银行对产品提出更高要求；各保险主体对银行网点、客户资源和期交业务的争夺空前激烈。但部分公司对此认识不到位，未雨绸缪的风险意识不足，导致意愿不足。二是定位不准，合作不畅。银行对保险公司私自开发客户比较敏感，严禁单方面二次开发，并制定了较为严厉的惩处措施。但部分公司考虑片面，把二次开发和渠道合作对立起来，由此和部分银行产生冲突。三是保险公司客户资源二次开发技术和效率有待提高，行业内竞争力大、优势明显的公司不多。四是机构间差距较大，重视程度高、与银行配合好的保险公司成效较好，反之成效就差。五是多数保险公司销售队伍基础有待提高，培训能力较弱，客户数据统计与分析、方案和流程规划、营销策划、活动评估等有待提高。 　　（二）银行渠道蕴藏丰富的优质期交客户资源 　　银行渠道拥有广泛的个人客户资源。邮政客户总数约5亿，工行4.88亿、农行4.64亿，建行和中行约为3亿和2亿。农行拥有贵宾客户2400万人，工行私人银行客户5.8万人，建行和中行也拥有大量500万、1000万资金以上的优质高端客户资源。同时，银行还拥大量柜面流量客户和电子渠道客户，工行和建行的网银客户已分别达2亿、1.8亿。银行客户素质较高，收入稳定，风险意识强，是销售银保期交产品，特别是中高价值期交产品的优质目标客户。 　　从公司来看，柜面业务作为各保险公司规模保费的重要支撑，积累了大量客户资源。可是主要保险公司中短存续期产品满一年后客户留存率仅为0.01%，退保后转保其他产品占比0.1%，转保期交产品占比0.01%。中短存续期产品平均退保率约为80%，退保后转保率不足1%，期交转保率则更低。如果保险公司能与银行联合做好客户转保和二次开发工作，不但能为期交业务提供丰富客源，还能全面盘活存量趸交客户资源。 　　（三）银行渠道对银保联合开发客户资源更加重视 　　近年来，银行与保险公司联合开发客户的需求增强，重视程度提升。一是随着金融市场改革的不断深入，利率市场化、金融脱媒已成为趋势，银行靠净利差生存的时代已经结束。二是银行连续降息，合作渠道自上而下都更加重视中间业务收入。三是以服务客户为主旨的联合开发，能为客户提供增值服务，提升客户消费体验，增强银行和客户的黏合度。由于银行业竞争十分激烈，借助保险公司的专业服务维系客户关系，是银行渠道迫切需要的。合作渠道观念的转变，使联合开发面临难得的发展机遇，如能契合银行需求，有针对性地联合开发，不但能快速提升期交平台，还能与柜面业务和网银、自助业务相互促进，实现双方合作利益的最大化。 　　（四）联合开发客户资源是实现柜面期交突破的抓手 　　一是有利于渠道关系维护。保险公司在网点的期交业务量加大，第二年及以后，就有大量期交客户需要定期维护，银行应在网点资源后续分配上给予考虑和倾斜。二是有利于双方密切沟通与配合。各级机构通过联合开发，能相互配合，增强协作，增进情感，能有力促进渠道和网点的关系维护。三是有利于销售队伍稳定。?定的客户资源，将为期交业务提供强大动力，进而增加基层创费，提升销售队伍的收入，坚定一线员工的信心和队伍凝聚力。四是有利于柜面期交快速突破。以联合开发为纽带，成功组织活动营销，能提高队伍销售能力，获得银行方的认同和信任。长期坚持下去，困扰柜面业务的期交网点出单率、人员出单率等问题都将迎刃而解。 二、险企与银行联合进行客户资源开发的几点思考 　　受限于柜面业务的特殊性，期交业务多是通过网点沙龙、产品说明会等活动营销来实现，而银行渠道又对险企私自开发客户行为较为排斥。所以，联合银行共同做好客户资源的开发和二次开发，将为活动营销提供可观的优质客户资源，促进期交业务平台的快速提升，推动渠道转型和价值提升。 　　立足当前，如果通过