成交技巧_第二章_如何利用迎宾工作留住顾客幻灯片.pptVIP

成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 第二章 如何利用迎宾工作留住顾客 第一节 顾客的购买心理 顾客进入店面后，门店导购员能否留住顾客，关键在于顾客对店面的第一印象。顾客会根据店面的气氛、对产品的兴趣和门店导购员的态度决定去留。 根据调查显示，进入店面的顾客中有25％会选择购物，其余75％的顾客没有购物就离开了。而这75％的顾客一般只在店内待3～5分钟。因此，门店导购员必须在这3～5分钟的时间内留住顾客。否则，即使产品的质量很好，也没有成交的机会。 大量研究表明，顾客在“黄金”时间里决定离开还是留下，起决定性作用的是情感因素，而非理性因素。如果了解了顾客的这种决策心理。就知道有接近方式是错误的，例如，门店导购员不停地宣称：“我们是第一品牌”、“我们的产品是最好的”、“我们产品的功能有哪些”，等等，而情感因素在留住顾客方面更胜一筹，这包括通过对顾客的称呼、问候、关心、赞美所建立的亲切感和信赖感。所以在见到顾客的第一眼时应该少淡产品，多谈顺客，关心顾客比介绍产品更有效。 典型案例 小红是北京某卖场的微波炉促销员，她每月的销售业绩在这条卖场总是排在存第一位。从她现场销售的案例中可以发现她业绩优异的秘诀。 一位50多岁的大妈走近柜台后： 小红：大妈你好！买好菜了？ 顾客：是啊 小红：买的什么菜啊？ 顾客：韭黄 小红：多少钱一斤啊？ 顾客：3块8。 小红：这么贵啊，菜价涨得好