第七节 采购谈判跟合同管理.ppt

第七章 采购谈判和合同管理 本章学习目标 掌握采购谈判的含义； 熟悉采购谈判的使用场合； 掌握采购谈判的过程； 了解采购谈判的基本原则； 掌握采购谈判的策略和技巧； 掌握采购合同的分类； 掌握采购合同格式和内容； 熟悉采购合同的履行； 第一节 采购谈判基础 一、采购谈判的含义及适用场合 （一）采购谈判的含义 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、质量保证、订购数量、包装条件、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的意义 在多数情况下，提高了谈判绩效能够实现以下多项目标： 1、更低的供应总成本； 2、更好的品质、耐用性和性能； 3、使合同的履行更加有效并能按时进行； 4、更好的售后服务； 5、减少采购过程中的各种争执等等。 （二）采购谈判适用场合 1、采购价值较高的产品或服务时； 2、当有保证长期供应的要求时； 3、至少有两个以上供应商时； 4、在采购很复杂且除了价格之外还有很多因素（如规格、交货和服务）要考虑的时候； 5、公开招标过程没有找到合适供应商时； 6、对于合同内容无所借鉴，价格、完成的条件和技术要求必须先给予澄清，再做出决定时。 二、采购谈判过程 （一）准备阶段 1、收集信息 （1）市场行情信息：市场价格信息，特别是供应商产品在市场的比重、成长、市场占有率、新市场等； （2）环境信息：影响企业采购活动的外部因素，如国家经济政策的制定、价格体系的改革、进出口政策方针的制定、价格体系的改革等； （3）企业内部需求信息：企业所需原材料、零配件需用量计划，企业计划任务的变更，资金状况等； 2、确定谈判目标 谈判目标可分为三个层次： （1）最好的目标：这种目标是采购者期望通过谈判所要达到的上限目标，这一目标实现其他难度很大； （2）最坏的目标：这种目标是采购者可接受需求的最低限度，如果不能达到，谈判应该有其他选择。 （3）现实的目标：介于最好目标和最坏目标之间的目标。 （一）准备阶段 3、制定谈判策略 制定谈判策略，就是制定谈判的整体计划，从而在宏观上把握谈判的整体进程。制定谈判策略，包括确定那些最有利于实现谈判目标的方法。在准备阶段收集到的信息，是制定谈判策略的基础。制定谈判策略涉及到要进行一系列的决策，这些决策包括： 是单赢还是双赢？ 先谈判什么问题？后谈判什么问题； 开始的立场是什么？ 谈判团队人员组成？ 谈判地点选择 当有特殊情况发生时应急方案是什么？等等 （二）会谈阶段 （二）会谈阶段 1、开局阶段 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。谈判开局阶段需要做的几项工作包括： （1）创造和谐的谈判气氛 （2）进一步加深彼此的了解和沟通 （3）洞察对方，调整策略 （4）开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。 （二）会谈阶段 2、摸底阶段 在合作性洽谈中，摸底阶段双方分别独自阐述对会谈内容的理解，希望得到那些利益，首要利益是什么，可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，以及双方的合作前景。这种陈述要简明扼要，将谈判的内容横向展开。 （二）会谈阶段 3、磋商阶段 所有要讨论的议题内容都横向展开，以合作的方式，反复磋商，逐步推进谈判内容。通过对采购商品的数量、价格、交货方式、付款条件等各项议题的反复讨论，互作让步，寻找双方都有利的最佳方案。由于此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，故其投入精力最多、占有时间最长、涉及问题最多 （二）会谈阶段 磋商阶段要关注的几个问题： （1）合理地报价、还价或提出条件 （2）报价应遵循的原则 第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的 第二，开盘价必须合乎情理 第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 （3）还价策略 （三）签署协议阶段 谈判在历经了准备阶段、开局阶段、磋商阶段之后，就进入了达成最终协议阶段，在这一阶段，总结和明确阐述所达成的协议有其重要，这也是决定下一步的目标，以及为完成协议确定角色责任的时候。记住协议阶段不是工作的结束而是一种开始，除非双方都对协议感到满意，并清楚地了解协议所涉及的内容，否则迟早就可能会出现问题 （三）签署协议阶段 协议签署应从以下几个方面进行注意： 第一，起草协议应从实际出发，反映谈判所解决的实际需要，切忌照搬，照抄别人合同或标准性格式。 其次，关于法律适用条款问题 再次，关于协议文本的文字使用问题 最后，审查或修改谈判协议 第二节 采购谈判原则、策略及方法 一、采购谈判基本原则 1、谈判前要有充分的准备 2、只与有权决定的人谈判 3、尽量在本企业办公室谈判 4、对等原则 5、以数据事实说话，提高权威性 二、采购谈判的策略