营销心理学10442932汇编要点.pptVIP

动机与激励 （1）需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最 强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚 的社会意义的他会理直气壮地去做。 动机与激励 一个募捐实验的启示 A、艺术系学生10名，目的：为自己募捐100元，每次5—10元，为时一天。 B、艺术系学生10名，目的：为班费募捐100元，每 次5—10元，为时一天。 C、艺术系学生10名，目的：为希望工程募捐100元，每次5—10元，为时一天。 结果如何呢？…… …… 当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成。 营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 从众与领导 从众：由一个或一个团队的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。 在社会团体的压力之下，个人放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为，俗语“随大流”。 从众与领导 X A B C 索罗蒙 ? 阿希经典从众实验 请判断A、B、C三条线段中哪一条与X线的长短最接近： ——当看见同伴们在几次判断中都同意同一个错误答案时，将近75%的被试人至少有一次遵从了错误的答案。 ——在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从错误答案的平均数占35%。 ——当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人答案的人会明显减少。 从众与领导 从众与领导 在美国，一个名叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演讲的电视节目。萨姆对他的印象很好。这位态度积极的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢。因为此人很诚实。演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌——简直是个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的那个候选人。其他四位同学马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最后只好嘟嘟啷啷地对同学说：“我想，也许他的诚实还没有达到人们所期望的那种态度。” 问：（1）什么原因使人们去遵从团队的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？ （2）团体压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？ （3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？ 从众与领导 为什么？在阿希的实验中及萨姆的事例中，对从众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的的惩罚，他们为什么还有从众呢？假设：目的（1）想不犯错误，力求正确 目的（2）想通过遵从团队里其他成员的期望去从事以博得大家的欢心，以便自己能受大多数人欢迎。 从众与领导 从众的原因 （1）在很多情境中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行动是我们自己如何正确行动的唯一指导。简言之，我们经常依赖别人并将别人的行动当作决定现实的一种方法。 因为当客观现实很模糊时他人的行为可以提供给我们应该怎样做的宝贵信息。 （2）个体可能希望在团体中免受惩罚（如不被别人排挤或嘲笑）。 （3）个体希望在团体中获得奖赏（得到别人的喜爱或被别人接受）。 从众与领导 两种类型的从众行为的基本区别： （1）从众行为的动机不同，一是想获得奖励免受 惩罚，二是想获得如何恰当行动的信息。 （2）从众行为的相对持久性不同。 浅谈营销心理学 营销心理学的概念 营销心理学属于管理心理学的研究范畴，企业的营销事实上贯穿于企业管理的全过程。 营销心理学就是研究营销过程中人的心理现象或者行为心理活动的规律的科学。 营销心理导论 营销心理科学研究的对象： 营销心理学研究的对象-----人 探索人的心理活动 研究人的行为激励 提高激励人心和行为的各种途径与技巧 把人作为研究对象主要鉴于以下原因： 企业就是人 人是企业的首要支援 人是企业管理的主体 营销心理导论 冰山之一角 意识 前意识 潜意识 营销心理导论 潜意识——本我——魔鬼——本能 前意识——超我——上帝——道德 意 识——自我——人类——现实 营销心理导论 弗洛伊得等心理学家认为 ——人的心理是可以预测并控制的 ——人的心理很多时候受人的本能制约 营销心理导论 ——维护个体生存：竞争、攻击、领导、征服 ——维护种族延续：合作、性、从众、服从 人类的两大本能 人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息： 足球、篮球……各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、长官意志、从众心理 营销心理导论 营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 心理定势：程序化、简约化、习惯化的行