中石油大连销售公司成品油零售营销策略权威精品.doc

中石油大连销售公司成品油零售营销策略 本文档格式为WORD,感谢你的阅读。 　　[提要] 进入21世纪后，随着市场的全面开放，我国成品油市场进入全新的竞争阶段。大连地区已形成竞争主体多元化、资源品种多样化、油品价格市场化的竞争格局。中石油大连销售公司为了实现可持续健康发展，就必须未雨绸缪，巩固并扩大优势地位。 　　关键词：中国石油；大连地区；成品油；零售策略 　　F27 A 　　收录日期：2013年3月7日 　　近年来，随着成品油市场的全面开放，大连地区作为中石油区内边缘与交界市场，成品油零售市场竞争日趋激烈。成品油零售终端已成为成品油销售企业的强企之基、固企之本。成品油零售企业必须树立“得零售者得效益，得零售者得天下”的经营理念，因此选择合理有效的零售市场营销策略至关重要。 　　一、产品策略 　　目前，大连地区成品油市场上的主要消费品种是汽油和柴油两大类。 　　（一）汽柴油产品策略 　　1、汽油品种需求策略。汽油品种主要是93#汽油和97#汽油，什么样的车使用什么牌号的汽油，主要取决于发动机的压缩比，压缩比越大，对辛烷值的要求就越高。汽油品号越高，附加值越高，销售毛利空间越大。由于90#汽油已退市，93#汽油变成了普通品种，所以在加油站品种布局的时候，要着重考虑97#汽油的消费群体。中心城区、县城城区加油站，尤其是高档住宅小区附近的加油站必须布局97#汽油，某些加油站有98#汽油销售。 　　2、柴油品种需求策略。柴油常用品种是0#柴油，冬季根据气温变化则以-10#柴油、-20#柴油和-35#柴油为主。柴油品种的布局主要以气温变化为前提，夏季+5#柴油可以满足车辆和渔船用油。在中石化、道达尔、民营加油站竞争较为激烈的加油站投放+5#柴油，+5#柴油相对于0#柴油的优势在于价格差异，按照现行价格测算，+5#柴油比0#柴油优惠0.15元/升，有一定的竞争优势。 　　冬季，气温低于5℃时且随着温度降低，低凝点柴油即-10#柴油、-20#柴油和-35#柴油开始进入市场。冬季低凝点柴油上市消费期间，市场上不达标柴油品种居多，这段时期是大连销售公司柴油市场竞争优势比较明显的一段时期。冬季，瓦房店、庄河地区气温下降较快，通常比其他地区率先使用低凝点柴油。在此期间，需要加大低凝点柴油的宣传力度，尽早投放市场，抢占市场先机。 　　（二）新产品策略 　　1、新汽柴油品种引进。随着高端消费者对油品品质需求的提高，大连地区98#汽油存在着较大的市场空间。伴随着地区经济的发展以及环保的要求，北京、上海、广州、苏州相继引进“京IV、沪IV、粤IV、苏IV”汽油，如果大连地区引进“国IV”标准汽油，在创造更为优质的生活环境的同时，也会在市场竞争中赢得新筹码。 　　自2011年6月底开始，大连地区中石油系统加油站全部更换为国Ⅲ标准柴油，国Ⅲ标准柴油在品质上更加环保，可以延长柴油车辆发动机的使用寿命。未来市场上“国Ⅳ”或者“欧Ⅳ”标准柴油的推出对城市环境和车辆养护都是一大贡献，对于高品质的消费群体也更有竞争力。 　　2、非油商品引进。企业能够提供给市场的全部产品，称为产品组合。加油站提供的产品应符合加油站的市场定位，即必须满足加油站商圈顾客的需要。从广义而言，目前加油站能够提供的产品主要有成品油、便利店商品、洗车与汽车养护、餐饮休息等。大连销售公司加油站产品组合类型如表1所示。（表1）因加油站场地规模不同、所处地理位置不同，采取不同的产品策略组合，因地制宜开展各加油站产品组合，发挥区位优势、场地优势和人员优势，综合发展加油站油品和非油品业务。 　　二、价格策略 　　由于现行成品油价格机制政府只规定汽柴油各品种的最高零售价，但对于价格下限没有规定。在不高于国家规定的最高零售价基础上，各经营主体可以采取灵活的价格政策。由于成品油的同质性，消费者不能直接对油品质量进行判断，因此价格成为主要的竞争手段之一。 　　（一）分地区定价策略。分地区定价策略是根据不同地区的市场竞争状况分别制定不同的产品价格。不同地区成品油零售市场经营主体竞争强弱不同，从目前的加油站网络分布情况看，瓦房店和开发区地区中石化加油站网点较多，且地理位置较好，零售半径辐射范围广。针对这两个地区市场竞争的复杂性，采取跟随中石化加油站价格策略而定。金州、普兰店地区中石化加油站网点少，竞争力较弱，这两个地区通常采取以国家最高零售限价为主，适当竞争的价格策略。而对于长海地区这样的完全垄断性市场，按照国家规定最高零售限价执行即可。 　　（二）差别定价策略。通常情况下，柴油消费者比汽油消费者对价格更为敏感。当两个竞争主体的价格差在0.05元/升时，对消