赵 楠 鉴别与需求挖掘.pptVIP

赵 楠;;鉴别与需求挖掘的目的;Diagram;鉴别与需求挖掘的内容 ——我们需要了解哪些;鉴别与需求挖掘的内容 ——我们需要了解哪些;倾听的两个故事;一， 客户的需求有哪些？;客户得需求有哪些;挖需求的重要性;二， 需要了解客户的哪些背景;比如，销售：您以前有参加过保险吗？客户：还没有！销售：那您肯定也想给您活家人添加一份保障吧？（正面的说，而不是说，那您想增加一份保障吗？）这样您就可以再延续您得存款好习惯了！而您或您的家人，就是可以在不经意间获得一份稳定得保障，对吗？;提问类型及分类;▲ 会提问的好处（增加高意向客户的储备和客户的快速转化）;提问后，需要得到的结果： ;可控性 连环性 引导性 同理心;发问策略;提问需要注意的几个问题：;问问题类型：开放式提问能够让客户围绕谈话某一个主题, 自由发挥, 方便你更全面的收集信息, 了解客户看法;关键字:什么? 那里? 如何? 为什么? 怎么样? 看法? 感觉? 看待 封闭式提问封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户关键词: 有没有, 是不是,