装备制造业国际业务客户营销指导意见.docVIP

装备制造业国际业务客户营销指导意见 根据《华夏银行2010年国际业务营销工作意见》、《华夏银行2010年信贷政策》和《华夏银行行业授信指引》，特制定本营销指导意见。 一、装备制造业整体状况 装备制造业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业，产业关联度高、吸纳就业能力强、技术资金密集，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。按照国民经济行业分类，装备制造业包括金属制品业、通用设备制造业、专用设备制造业、交通运输设备制造业、电气机械及器材制造业、仪器仪表及办公文化机械制造业、通信设备及计算机等电子设备制造业共7大类41个中类。经过多年发展，我国装备制造业已经形成门类齐全、规模较大、具有一定技术水平的产业体系，成为国民经济的重要支柱产业。 国际金融危机爆发以来，我国装备制造业部分企业受到严重冲击，后续订单急剧减少，企业资金链趋于紧张。为应对国际金融危机的影响，国务院于2009年5月发布了《装备制造业调整和振兴规划》，促进装备制造业持续稳定发展。2009年以来，我国装备制造业实现了平稳较快增长，经济效益稳步回升，固定资产投资持续增长，总体向好的运营态势已经明朗，但也面临着产业结构不合理、世界经济复苏存在不稳定因素、国际贸易保护主义有所抬头等困难和挑战。 总体来看，我国装备制造业进出口业务具有以下特点： （一）进出口业务规模大 装备制造业在我国外贸进出口中占据着举足轻重的地位。2009年，我国机电产品实现进出口总额12045.2亿美元，占全国外贸进出口总额22072.2亿美元的54.6%。其中，出口7131.1亿美元，占全国外贸出口总额的59.3%；进口4914.1亿美元，占全国外贸进口总额的48.9%。 （二）地域分布特点强 从全国范围来看，装备制造业工业生产总值排名前十位的省市分别为广东、江苏、山东、浙江、上海、辽宁、天津、北京、湖北和四川等省市。辽宁省装备制造产业主要集中在电工电气、汽车、石化通用机械、重型矿山机械、通用基础件等行业。 （三）融资需求十分旺盛 装备制造业在企业经营的各个环节中对银行融资有较大的需求。主要表现在以下方面：一是在企业经营、技术改造、兼并重组过程中，有大量的流动资金贷款、项目贷款需求，其中项目贷款金额大，还款周期长，对资产规模较小的银行存在一定流动性风险压力；二是在企业进口关键技术和设备及对外承包工程和成套设备出口过程中，需要银行提供外汇贷款、外汇保函、国际结算、结售汇等服务；三是出口项目大多分布在第三世界国家，项目金额大、收汇周期长，企业需要承担较高的国家风险、汇率风险，对出口信贷、应收账款融资和外汇资金交易产品需求旺盛；四是一些装备制造龙头企业已从单一的产品输出转向资本和技术输出，在境外进行收购或是投资建厂，承接外包加工业务，对投资咨询、融资保函有一定需求。 二、我行装备制造业国际业务客户状况 我行装备制造业国际业务客户开发工作仍处于起步阶段，客户基础比较薄弱。截止目前与我行开展业务的装备制造业客户仅7户，结算量1500万美元。与特变电工、三一重装、汉拿电机等知名企业尚未开展国际业务合作。 我行装备制造业客户基础薄弱的主要原因有三方面： （一）大型客户营销切入难度较大，客户开发进展缓慢。 装备制造业客户普遍具有规模大、实力强的特点，一些大型装备制造企业已逐步发展成为具有工程总承包、系统集成、国际贸易和融资能力的大型企业集团，并与中国银行、工商银行、进出口银行等签订战略合作协议，建立了稳定的合作关系，加大了我行营销难度。在大型装备制造业企业的营销过程中，我行普遍存在营销切入难度大、营销成功率低、综合回报低的问题。 （二）专业服务存在薄弱环节 与中国银行、中国进出口银行等同业相比，我行受到资本规模、信用评级、外汇资金、专业服务经验等因素制约，对一些大型承包工程和设备出口项目、尤其是对大型装备制造业企业特色金融需求的服务能力仍有不足，在出口信贷、大额保函等产品服务方面存在薄弱环节，并且在短期内难以弥补与上述同业的差距。 三、我行装备制造业国际业务客户营销策略 为了推动装备制造业加快“走出去”步伐，提高我行装备制造业国际金融服务能力，将装备制造业打造成为我行国际结算业务又好又快发展的重要引擎，提出以下营销策略： （一）总体和重点营销策略 根据总行信贷政策，2010年要维持巩固装备制造行业。依托国家高效清洁发电、特高压输变电、煤矿与金属矿采掘、天然气管道输送和液化储运、高速铁路、城市轨道交通、基础设施、生态环境和民生、科技重大专项十大领域重点工程，重点支持高技术、高附加值装备产品出口企业、国外重大工程承包企业、重大技术装备关键部件及原材料进口企业及并购境外制造企业和研发机构的境内企业。 沈阳地区重点支持中高档数控机床、冶金矿山重型装备、工程机械等重大装备制造企业等。 （二