销售技巧珠江牌塑料托盘（珠江牌塑料托盘广州塑料工业股份有限公司）.docVIP

营 销 技 巧 珠江牌塑料托盘——广州塑料工业股份有限公司为您提供 一、销售准备阶段 1、心理准备 勇气、热忱是销售的原动力 确信没有熟悉与陌生 对自己的产品充满百分百的信心 清晰地表达自己的观点 积极而客观地评价自己的产品 明确每次的销售目标 对销售业绩负责 进行科学的目标分解 关注长远目标的实现 2、销售道具准备 一套令你产生充分自信的行头 一个整齐而内容丰富的公文包 一张起作用的名片 一块性能良好的手表 一种尽可能便捷的沟通工具 一份包装精美而大方的资料说明 一段吸引人的开场白 其他灵活有效的销售道具 3、产品认知准备 了解产品知识是销售人员的基本职责 熟悉本公司产品的基本特征（性能、用途、特性、工艺、产品对消费者带来的价值等） 4、行业认知准备 市场动态、产品动态、政策走势等 5、对竞争对手态度准备 永远不要攻击竞争对手 不要回避竞争对手的信息 客观公正地评价竞争对手 和竞争对手共享客户的资源 二、拜访客户的准备以及技巧 一）拜访客户前期准备 1、拜访客户的企业现状调查 企业硬件环境 企业财务状况 企业生产能力 客户的需求程度以及需求量 客户的某些特殊要求 客户是否具有购买决策权 客户的实际支付能力和信誉 目标客户可能合作的时间 2、企业性质及特征 外资企业：管理非常规范，但在建立信任交易之后，采购吃回扣比较严重 合资企业：相对规范，采购收入丰厚，不容易为回扣打动；经常采