如何做好客户调查-试题和讲义.doc

如何做好客户调查 单选题 1.SPIN销售模式中，S、P、I、N代表四种提问方式。关于四种方式的全称，下列说法错误的是： ???回答：正确 A??S代表Situation B??P代表Problem C??I代表Implantation D??N代表NeedPayoff 2.在《销售巨人》一书中，尼尔?雷克汉姆认为销售高手的共性，在于： ??回答：正确 A??善于提问 B??坚持不解的精神 C??很高的理论水平 D??精深的行业知识 3.关于成功销售三原则，下列表述错误的是： ???回答：错误 A??成功的销售访谈中，买方说得更多 B??成功的销售访谈中，卖方提问较多 C??成功的销售访谈中，销售员提出的问题切合客户的利益 D??卖方在访谈前期提供产品的解决方案 4.关于SPIN的运用，下列说法错误的是： ???回答：正确 A??问题不在多，而在精 B??S、P、I、N四个问题的顺序不可打乱 C??客户回答“我没问题”不代表真没问题 D??客户不愿意回答问题，说明销售员破冰之旅没做好 5.决定顾客购买一件产品的关键在于： ???回答：正确 A??需求 B??存在问题的严重性 C??购买产品的回报大于成本 D??经济实力 6.在“价值=利益-成本”这个等式中，价值保持正数的唯一方式是： ???回答：正确 A??实现利益最大化 B??降低成本 C??发掘客户需求 D??夸大客户问题的严重性 7.在销售工作中，客户最关注的人有三种，其中不包括： ???回答：正确 A??客户的客户 B??市场 C??客户竞争对手 D??客户自己 8.下列选项中，不属于客户的客户的需求点的是： ???回答：正确 A??销售收入 B??利润率 C??增长幅度 D??个人利益 9.客户要求升迁、获得上级的肯定、个人权利及事业发展等，属于( )层次的需求。 ???回答：正确 A??安全 B??情感 C??生理 D??自我实现 10.关于销售工作中的情商，下列表述错误的是： ???回答：正确 A??销售工作中的情商是指发挥百折不挠的精神 B??表现在外在的敏感度 C??有了情商，可以做到以情动人，在细微之处打动客户 D??表现为一种换位思考的同理心 判断题 11.顾问式销售模式，要求销售员达到“读你”、“懂你”、“爱你”的境界，实现与客户长期共同发展。此种说法： ???回答：正确 A?正确 B?错误 12.客户的需求有多大、存在的问题有多严重以及获得的回报有多大，都可以通过SPIN销售模式实现最大化。此种说法： ???回答：正确 A?正确 B?错误 13.客户选择一家供应商之后就不会轻易改变，源于他对原有供应商的归属感。此种说法： ???回答：正确 A?正确 B?错误 14.Problem question是有关需求与回报之提问，是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法。此种说法： ???回答：正确 A?正确 B?错误 15.销售员要想抢占市场份额，就只能降低产品成本。此种说法： ???回答：正确 A?正确 B?错误 如何做好客户调查 一、如何理解SPIN销售模式 SPIN是Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、NeedPayoff（回报）的组合缩写。所谓SPIN销售模式，意即在销售访谈中，销售人员能有效、快速挖掘客户需求，实现产品技术优势与客户利益对接的四种提问方式。 SPIN销售模式是客户调查阶段非常重要的销售策略。 1.有关现状之提问（Situation question） 这一提问方式主要是为了了解有关客户组织与现状的背景信息。 2.有关问题之提问（Problem question） 这一提问方式主要是为了发现和理解客户的问题、困难以及不满。 3.有关影响之提问（Implication question） 这一提问方式主要是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来的不利后果。 4.有关需求与回报之提问（NeedPayoff question） 这一提问方式主要是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，从而将销售谈话推进到行动和承诺阶段。 【案例】 善于引导客户的数据库系统销售员 目标客户：爱德华，一家信用卡公司客户服务部的副总裁。 卖方：数据库系统销售员，其产品最大的卖点是运行速度比同龄产品快50%。 销售员：“先生，您的数据库中大约存入了多少客户的信息呢？” 爱德华：“我们在数据库中存入了大约200万个客户的信息，每年还要加入50万个客户的信息。” 销售员：“您的员工在使用数据库的时候遇到了什么麻烦？” 爱德华：“数据库在高峰时很慢，花三分钟的时间才能输入一个客户的信息，这件事非常困扰我。” 销售员：“数据库的缓慢对您员工的生产力会造成什么影响？” 爱德华：“在高峰期客户的电话和要求常常要占用比