门店促销活动的组织和实施WA9rk.ppt

在苏宁朝阳路店，记者看到很多人都瞄准了情侣套餐。有些并不是情侣的消费者，也以朋友的身份来购买，摩托罗拉L7优惠价格是2498元，同时可以再以599元的低价购买原价899元的摩托罗拉V220。国美的情侣手机大多集中为高端组合，有三星D508和D608、索爱W800和K750、摩托罗拉V3靓粉和V3i等。苏宁北京分公司市场部经理徐正飞认为，目前许多年轻人都跳出“鲜花+巧克力”的情人节思路，转向选购炫酷耳机、MP3、数码相机等数码产品。 * 实训 实地参观百佳超市、万佳超市，调查其促销方法。 * 练习 一、选择题 1. 连锁企业向消费者提供低于正常价格的销售商品的方法称为( )。 A.折价券 B.特价包 C.赠奖 D.交易印花 2．（ ）促销活动特别强调特定事件或突发事件的时机掌握，若掌握得当，常会提高连锁企业知名度及业绩。 A. 主题性 B. 创意性 C. 全员性 D.计划性 * 3.下列哪个不是POP广告的信息传达原则（ ）。 准确性 B. 逻辑性 C. 艺术性 D. 唯美性 4. 业绩评估的标准与方法（ ）。 促销活动检查表 B. 前后比较法 C. 消费者调查法 D. 观察法 * 5. 采用兼职促销队伍的好处（ ）。 A. 良好的培训和丰富的实战经验 B. 在临场发挥时通常较好 C. 更能抓住消费者的心理 D. 及时培训，激发其热情，会有新意出现 * 二、判断题 1. 促销是指连锁企业将产品及其相关有说服力的信息告知目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场营销活动 2. 促销活动必须能够让顾客参与进来。 3. 销售促进是连锁超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样。 4. 促销评估的内容主要分为四部分：促销效果评估、供应商配合状况评估和连锁店自身运行情况 5. 促销的管理主要有人员管理和物料管理。 * 案例分析 4月初长虹店企划部就将五一期间的促销活动方案报给店长审批，其中有一项是他们准备在五一节期间做一次凭劳模证领蛋糕的活动，为期两天。经过企划人员的估算费用应该在5000元/天，店长经过研究同意此促销方案。 * 企划部全面着手实施，在报纸上、DM海报、店内促销海报上等登出广告，并与采购部沟通请蛋糕房每天做出500份蛋糕，营运部也安排了相应的人员来配合开展活动。可就在促销第一天持劳模证来领蛋糕的人数多达1000多人，蛋糕房做的蛋糕根本不够发，店长为维护公司的名誉特别从其它超市购买500个蛋糕来做派送。促销实施后经过核算此次促销费用在15000元/天，大大超出的前期的预算。 ? 讨论：这次促销活动失误的原因是什么？应该采取什么样的措施更好？ * 实训练习：设计一份促销方案 为可口可乐公司的新产品“醒目”设计一份超市促销活动方案。 * 2、卖场展示富有技巧促进购买 宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。 * * * 三、POP广告的使用 （一）什么是POP广告？ POP广告(Point of Purchase)其英文原意为卖点广告，具体含义就是在购买时和购买地点出现的广告。 POP广告是在有利时间和有效的空间位置上，为宣传商品，吸引顾客、引导顾客了解商品内容或商业性事件，从而诱导顾客产生参与动机及购买欲望的商业广告。简称“购买点广告”。 * （二） POP广告的目的 POP广告是在一般广告形式的基础上发展起来的一种新型的商业广告形式。与一般的广告相比，其特点主要体现在广告展示和陈列的方式、地点和时间三个方面。 POP广告主要目的是将店家的销售意图准确地传递给顾客，在销售现场直接促进顾客即时购买的冲动。 * * （三） POP广告的历史 在我国古代，酒店外面挂的酒葫芦、酒旗，饭店外面挂的幌子，客栈外面悬挂的幡帜，或者药店门口挂的药葫芦、膏药或画的仁丹等等，以及逢年过节和遇有喜庆之事的张灯结彩等，从一定意