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成功导购的行为准则 导购与终端销售 零距离对话 成功的导购——这样做…..???? 导购员与顾客交涉之前，需要适当的 HYPERLINK /trade/gongqiu.asp \t _blank 营销技巧,，才可以决定这一次销售过程的成败，销售高手常用以下几种创造性的技巧：?1、金钱?　 几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 2、真诚的赞美?　 每个人都喜欢听到好听的话,客户也不例外,因此,赞美一成为接近顾客的好方法。?　 赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而认准顾客知道你的话是真诚的,赞美的话若不真诚,一成为拍马屁,这样效果当然不会好。 3、?利用好奇心?　　导购员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把 HYPERLINK /Products/ \t _blank 产品介绍给顾客。 4、?举著名的公司或人为例?　　人们的购买行为常常受到其他人的影响。导购员若能把握住顾客的这层心理，好好利用，一定会收到很好的效果。 5、?提出问题?　　导购员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 6、?向顾客提供信息?　　导购员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 7、?利用产品?　　这种方法的最大的特点一是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。 8、向顾客请教?　 有的人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。导购员有意找一些不懂的问题，或佯装不懂的去向顾客求教，一般顾客是不会拒绝虚心讨教的导购员的。 9、强调与众不同?　 要力图创新，用新奇的方法来引起顾客的注意。 10、利用赠品?　　每个人都有贪小便宜的心理，很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。? HYPERLINK / \t _blank 家具导购之——客户分析与应对 一、一般购买者分析和应对 1、?按消费者购买目标的选定程度区分?1）?全确定型???? 此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。?应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。?2）?半确定型???? 此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。?应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后 HYPERLINK /service/index.asp \t _blank 服务问题等，作出必要的附加说明。?3）?不确定型???? 此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。?应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。 2、?按消费者态度与要求区分?1）?习惯型???? 消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。?应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判断。?2）?慎重型???? 此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。???? 应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销。?3）?价格型（经济型）???? 此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。?如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价品。???? 应对方法：强调 HYPERLINK /Products/ppai.htm \t _blank 品牌价值，包括产品和服务的利益。?4）?冲动型???? 此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，?以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。?应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的