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白酒营销中区域市场布局策略 任何一场战争，一定是先谋而后战，先胜而后战。 研究众多企业失利的原因，主要体现在有勇无谋上，既没有清晰的区域市场定位与目标，更没有明晰的市场发展的策略与方法。多算胜，少算不胜，何况无算乎。 我们经常看到许多企业最喜欢采取两种最不可取的方式进行区域市场布局。一是，蜻蜒点水式的游击战，哪儿能销就往哪销，能销多少销多少的机会主义思想与行为将伴随市场的高度竞争化而难以适应企业发展；二是，撒胡椒粉式的全击战，广泛撒网，遍地播种，力求“广种厚收”的贪婪盲目的策略与行为，换来却是企业越走越窄，市场越做越小。这种方式的结局势，江湖虽大，却没有他们企业的立锥之地。 任何企业都需要根据自身规模、资源、能力等进行有效市场布局以及有效地采用“创造区域局部优势”的市场竞争策略，建立稳定的市场根据地和强有力的市场依托，在某个或几个区域市场内提高市场占有率，赢得较大市场份额，在综合实力增强后再寻机扩展。 任何一个企业想发展，必须首先学会谋局，不谋全局者，不足谋一地。下面我们看看常见九种区域市场布局方略。 一、滚雪球 目标区域市场的“滚雪球”拓展策略是许多企业最常用的一种策略，在企业完胜了一个区域后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”或“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”或“大本营”市场做大、做强、做深、做了并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近区域逐步滚动推进、渗透，最后达到星星之火，可以燎原，即占领整个市场的目的。 滚雪球势的市场拓展战略具有以下优势： 1、利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功经验和失败的教训。“根据地”，营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2、有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3、有利于市场的稳步巩固拓展 现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 二、采蘑菇 采蘑菇是一种跳跃性的市场布局策略，选择和占领具备竞争机会与优势的市场，不管这个市场是否和原来的市场邻近。 其具备市场选择方式如下： 机会选择法:重点打造有一定市场基础且具备实力的经销商的市场区域；或者包容性比较高的市场。 比如，泰山酒业和吴江泰山经贸公司一合作就是20年，而且在吴江市场取得了5000万销售额，市场占有率70%以上；与广东华盛公司合作就有14年，与浙江新友合作20年。还有就是伊力特在浙江，皖酒王在广东，都是看准机会与经销商深度合作，成就了企业在这些市场的数一数二的地位。 蓝海进攻法：开发地产品牌不够强势或主力品牌正在衰退或竞争对手实力较弱；或者竞争对手并没有重兵的市场；或者强势品牌忽略的价格带。 如，迎架酒业在江苏市场，抓住了洋河、今世缘、双沟为核心的三大品牌，把竞争的焦点集中在60元以上的产品，给外来品牌留有很大的空间。迎架酒业抓住了35-40元的价格带机遇进攻江苏，在江苏取得了非常可观的成就，成了迎驾除安徽以外的第二大战略市场。 如，河南市场本是白酒消费大省，但由于地产品牌不够强势，成为川酒、徽酒、苏酒等品牌，争相抢夺与进军的市场。再如，广东、深圳、江浙等南方市场由于市场开放，包容性强，务工人员多， 也成为全国各大白酒品牌争相争夺之地，而且每一个进军的品牌，只要能沉下去深耕细作多能取得不菲的成就。 消费趋同法：消费习惯、口味偏好与本品牌相近的区域市场，相对教育成本低，市场成功率高。 如，衡水老白干、二锅头、汾酒等多布局内蒙古、山西、北京、河北北部等市场，而且多取得不错的营销战果；再如，郎酒在初期阶段布局河北、河南、贵州、广西等酱酒有一定消费基础的市场。 采蘑菇的市场布局策略，虽然在地理区域上的缺乏连续性，但却是企业比 较普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。 三、化整为零网络主干线 将某一区域市场分成若干块相互关联的“战区”、每个“战区”再分成若千个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可连成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键、带动全局。 四、撒网开花” 撒网战略是企业在拓展其目标区域