《财务管理》讲义（陈颖杰）2013年9月.ppt

确定客户信用等级的步骤 第一步：设定信用等级的评价标准，即根据对客户信用资料的调查分析，确定评价信用优劣的数量标准。 第二步：利用既有或潜在客户的财务报表数据计算各自的指标值，并与上述标准比较。 第三步：进行风险排队，并确定各有关客户的信用等级。 案例：STY公司通过对客户的信用调查确定赊销可能发生的坏帐损失率及其相应的信用等级如下表 损失率（％） 0 0-0.5 0.5-1 1-2 2-5 5-10 10-20 20以上 信用等级 1 2 3 4 5 6 7 8 对于不同信用等级的客户，分别采取不同的信用对策，包括拒绝或接受客户信用订单，以及给予不同的信用优惠条件或附加某些限制条款等。 根据坏帐损失率和信用等级标准，公司经测算后规定：对信用等级1－5级客户，采用一般的信用条件；对6－7级客户采用较严格的信用条件；对于8级的客户则拒绝给与信用。 客户收益分类 GA类：核心客户，有很大销售量收益贡献、发展前景良好 GB类：重要客户，销售量、收益贡献较好，目前销售一般，但前景较好 GC类：一般客户，销售量、收益和发展前景处于一般水平 GD类：销售量、收益占比很小，逐年下降，发展前景差或不明 决定客户收益的因素 总量指标：客户在公司实现的销售收入总量水平 收益指标：客户定单给公司带来的毛利率水平 增长指标：客户定单增长速度，客户未来增长前景 合作指标：客户在信息反馈等方面和公司的配合程度 客户风险分类 RA类：极低风险，信用评分7－10分 RB类：较低风险，信用评分5－7分 RC类：有一定风险，信用评分3－5分 RD类：很大风险，信用评分0－3分 客户价值和风险分布图 信用风险 客户价值 高风险 低收益 高风险 高收益 低风险 低收益 低风险 高收益 客户分类及对策 高风险、低收益：严格限制交易 低风险、低收益：稳定客户 低风险、高收益：大力发展，扩大销售 高风险、高收益：谨慎发展，化解风险 客户信用等级划分 一级客户：历史上没有失信记录 二级客户：偶尔有一次失信记录 －－－－－－ 七级客户：失信笔数在10％－20％ 八级客户：失信笔数大于20％ 企业信用控制 一级－五级客户：给予常规赊销待遇 六级－七级客户：必须现销 八级客户：要求预付一部分货款 客户综合分类 RD RC RB RA GD GC GB GA 风险 收益 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 各类客户政策选择 Ⅰ类客户：最好的客户服务，宽松的价格、信用政策 Ⅱ类客户：较好的客户服务，宽松信用政策，价格政策一般 Ⅲ类客户：较好的客户服务，控制信用或寻找信用解决方案，积极的销售政策 Ⅳ类客户：一般的客户服务，严格的信用交易，一般的销售政策，逐步寻找替代 信用额度的制定 销售需求：根据存货量 客户的财务承受能力：分析客户的营运资本（NWC) 公司的财务承受能力：应收帐款数量、帐龄和坏帐损失 信用期限 企业给予信用的时间长度 现金折扣 为加速现金回笼，企业给予的一种优惠。 其中：包括折扣期限和折扣率 信用条件（credit terms) 信用期限和现金折扣合称信用条件，通常用符合表示。例如： 2/10，n/30 表示10天之内付款，享受2％的优惠，最后付款日为第30天。 企业在确定信用条件时，应当权衡利弊得失，即考察信用条件所带来的销售增加与由此付出的成本代价之间的对比关系，争取使收益大于成本。同时公司还应根据生产经营环境的变化适时调整信用条件。 信用条件的制定（应用客户分类矩阵） RD RC RB RA GD 0 0 _ 标准 GC 0 _ 标准 +cash GB _ -cash +cash ++cash GA －－cash 标准cash ++cash ++cash 风险 收益 收帐程序的制定 当客户货款超过信用期限未付时，就必须启动收帐程序 设计收帐程序时必须考虑下列因素： 企业可用于收帐的人力和物力。 不同的客户设计不同的收帐手段 根据应收帐款帐龄、客户信誉等级和帐款数额，决定轻重缓急，设计收帐顺序 以尽量确保在不丧失客户的情况下收回帐款，减少收款费用和坏账损失 收帐具体过程 原则：先礼后兵 执行步骤： 1、发函提醒 2、电话询问 3、上门讨债 4、委托代理机构执行（在我国现为非法） 5、法律解决 如何管好企业应收帐款控制企业信用风险 案例分析 信用政策变动对企业的影响 案例分析： 某公司年销售额为2400万元，赊销期为30天，由于公司生产能力有余，为扩大销售拟将赊销期延长至60天，预计能增加年销售额360万元。公司可变成本占销售额的70%，资本成本为20%。问： （1）不考虑坏账，公司延长赊销期的政策是否可行？ （2）若赊销期为30天的坏账损失占应收账款的1%，赊销期为60天将增至2%，延长赊销期的政策是否可行 ? 赊销期为30天时,应收账款周转率=360天/30天=1