药品批发企业经营与管理销售经理.pptVIP

药品批发企业经营与管理——销售经理 【概述】 主管药品的销售工作，负责销售指标的制定和分解、营销队伍的建设，进行客户关系的管理，确保辖区工作目标的完成。 此外，还要负责所辖区域的公关工作，与工商、税务、卫生、药监和城管部门的协调。 药品批发企业经营与管理——销售经理 【主要权限】 1、营销例会，总结与部署 2、销售预算开支的支配 3、对下属的工作有监督检查权、争议裁决权、奖惩权、考核权 4、广告宣传计划与实施的决定权  【客户的确定和开发】 （一）客户的确定 1、销售市场多少和大小的选择（品种、区域） （广东一品红 ：抗生素市场、广东区域市场） （亚邦药业：多品种各领域市场、全国性市场） 药品批发企业经营与管理——销售经理 2、重点销售市场和一般销售市场 新特：重点市场；普药：一般市场 把握重中之重： 例如,X制药企业要向临床推广一种新广谱抗菌新药,其营销策划就是要注意规避:??? ①已被老牌抗生素如青霉素类等牢牢占领的一般性抗感染用药市场;??? ②被头孢菌素类抗生素控制的治疗深度感染和交叉感染的市场;??? ③被同类抗生素占领的、治疗相似感染范围的市场。而要独辟蹊径,找出在国内抗生素的细分市场上缺乏有效治疗某些疾病的抗生素及品牌的薄弱点, 由自身独特的强势进入这一目标市场,从而获得成功。 【养生堂产品——“成长快乐”】 几年前，养生堂发现复合维生素市场潜力巨大，作为后来者养生堂并不希望全面压倒领导品牌金施尔康。主要原因是正面攻击投资巨大，且营销效果差，导入期长、营销风险大。于是，养生堂选择了复合维生素市场中的一小块市场——少年儿童市场。找到这个市场后，养生堂必须为自己的产品进行定位。 养生堂在推广的时候，中国营养学会推出了营养素补充的国家标准。作为中国本土企业的产品，成长快乐设汁的依据正是中国营养学会公布的中国居民营养调查结果和中国居民膳食营养素摄人标准。这样成长快乐的定位就出来了——专为中国儿童设计的复合维生素。 【达克宁霜】与【达克宁栓】 ?? 咪康唑为人工合成的I－苯乙基咪唑衍生物，为广谱抗真菌药，对皮真菌、念珠菌、醇母菌及其它藻类、子囊菌、隐球菌等具有抑制和杀灭作用，同时对革兰氏阳性球菌和杆菌也有很强的抗菌力。咪康唑作用于菌体细胞膜，改变其通透性，阻止营养物摄取，导致其死亡。 ? 【达克宁霜】与【达克宁栓】 早在20世纪80年代的中后期,西安杨森就已经推出治疗脚气病的达克宁霜,并按照保健品的运作方法销售产品。当时国内脚气药市场,几乎是一片空白,大部分都是档次偏低的脚气药水。??? 达克宁霜依靠个性化包装,过硬的品质保证,以及适中的价位,强力抢占市场。并在网络基本成型后,率先在一些重点地区的媒体上投放广告,拉动市场,并先后三次暗自提价。??? 达克宁霜是第一个在央视投放广告的治疗真菌药品,尤其是“死灰复燃”和“连续使用7天”的说法,令人信服。在全国无人匹敌的背景下,达克宁霜统领了将近10年的脚气霜霸主地位。 【达克宁霜】与【达克宁栓】 后来脚气药品越来越多,而且势头很猛,西安杨森已清醒地意识到竞争的严峻性,不但需要保全脚气药市场,还要实现品牌延伸,推出达克宁栓女性外用制剂。在三四年的耕耘后,达克宁栓成功地启动了女性外用栓剂市场,成为领导品牌之一,而且还成功的协助达克宁霜树立治疗真菌的专业形象。??? 启示:综观达克宁的市场战略,首先肯定其市场定位的准确性,以及稳健的运作模式。即使在真菌大战的环境下,尽管达克宁霜每年整体广告投入不过5000万元,却获得几年连续4亿元以上的好业绩。 药品批发企业经营与管理——销售经理 3、本地销售市场和外地销售市场 4、当前销售市场和长远销售市场 药品批发企业经营与管理——销售经理 （2）客户的开发 选择药品进入销售市场的时间、速度和空间位置。 选择药品进入销售市场的销售策略。 树立本企业鲜明的经营特色。 药品批发企业经营与管理——销售经理 【销售计划的制定与分解】 【销售计划的制定】——【新达罗—头孢克洛颗粒】 分析现状 确定目标 制定销售策略 评价和选定销售策略 综合编制销售计划 对计划加以具体说明 执行计划 检查效率，进行程序控制 新达罗—头孢克洛颗粒营销计划 [内容提纲] 2001年销售情况分析 竞争对手分析 SWOT分析 地区分析 2002年任务与策略 营销目标 问题分析 执行策略 费用预算 药品批发企业经营与管理——销售经理 [销售计划的分解]