服装店导购员销售技巧培训课程-大纲.doc

服装导购销售技巧提升标准化训练 第一讲：服装导购正确心态的建立 l导购员自我认知 l心态决定行为 l与站在同一阵线 l一视同仁的服务态度 l乐于助人的态度 l焦点导引思想 l大量忘记伤口 第二讲：赢在起点 l个人外在的形象就是的形象 l塑造优质的销售服务环境 l优质的礼仪迎接顾客 l有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 l用赞美接近 第三讲：服装导购完美的待客之道 l掌握接近的时机 l导购等待销售时机时的注意事项 l导购身体姿势的不良习惯 l服装顾客结帐作业流程及注意事项 l电话的应对方式 第四讲：应对顾客销售七流程 l服装门店销售七流程 l如何分辨顾客 第五讲：服装导购员开场技巧 l基本认知 l技巧一：新的… l技巧二：项目与计划 l技巧三：唯一性 l技巧四：简单明了 l技巧五：重要诱因 l技巧六：制造热销的气氛 l技巧七：老顾客开场技巧 l技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲：如何鼓励顾客试穿 l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 l试穿前四注意 l试穿中的服务事项 l试穿会后三引导 l试穿服务五步骤 第六讲：门店如何处理顾客反对问题 l技巧一：接受、认同赞美 l技巧二：化反对问题为卖点 l技巧三：以退为进 l具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题） 第七讲：导购如何激发欲望的技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅佐器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第八讲：掌握结束销售的契机 l基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 l导购员不马上成交的原因 l识别顾客结束语言的讯号 l识别顾客结束肢体语言的讯号 第九讲：导购常用缔结的技巧 技巧一：替做决定 技巧二：有限数量或期限 技巧三：推销今天买 技巧四：假设式结束法 技巧五：邀请式结束法 技巧六：法兰克结束法 技巧七：门把法 第十讲：如何处理门店常见异议 l主事者的态度 l具体的异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵、衣服上的饰品送我吧等等） 第十一讲：服装导购如何做好连带销售 l连带销售原因 l连带销售的出发点 l连带销售的时机 l连带销售的原则 l连带销售的注意事项 第十二讲：商谈六原则 l用肯定型取代否定型语言 l用请求型取代命令型语言 l以问句表示尊重 l拒绝时以请求型与对不起并用 l不下断语 l清楚自己的职权 第十三讲：导购询问顾客六技巧 l问题表设计与运用 l不连续发问 l从回答中整理需求 l先询问容易回答的问题 l促进的询问方式 l询问关心的事 第十四讲：处理投诉的七步骤 认知：投诉的原因及类型 步骤一：隔离政策 步骤二：聆听不满 步骤三：做笔记 步骤四：分析原因 步骤五：敲定与转达决策 步骤六：追踪电话 步骤七：自我反省 第十五讲：如何道歉 l避免常用错误道歉语 l我向你道歉 l这真是太糟糕了 l谢谢你 第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍 l顾客转介绍的好处 l顾客为什么不会做转介绍 l顾客为什么会做转介绍 l怎样才能让转介绍 l转介绍的最佳时机 l转介绍的类型 l转介绍的注意事项 第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动 l基本应对用语 l好的关系来自用心 l多做贴心的小事 l运用科技 l做好顾客归属感 l做好售后服务的方式方法 l公益活动提高服装周转率