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8、顾客的购买信号之八：满足 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点 门店人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止 顾客在付款过程中可能发生一些不愉快 顾客在使用过程中可能发生一些不愉快 可能会有些突发的事件 * 优秀门店人员的实战技巧? 正确的姿势 将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾 微笑的同时还要以观察顾客的一举一动，等待做初步接触的良机 正确的位置 站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易做初步接触的位置为宜 一、等待顾客的技巧 * 正确的工作 检查陈列区和商品，把有毛病的商品遮掩或移至相对隐蔽的位置 整理与补充商品，查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与商品的卫生 学习商品和陈列技巧的知识；学习别人的服务技巧； * 严禁事项 躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等； 远离工作岗位到别处闲逛； 几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话； 胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里； 背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； 目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌； 过于专注于整理商品，无暇顾及顾客 * 二、初步接触技巧 初步接触的时机 当顾客与门店人员的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们商品时 当顾客主动提问时 接触的方法 商品接近法 “您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品” 服务接近法 “您好，您想看看什么产品？” 不即不离法 顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。” 冷处理法 脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍 * 三、商品提示技巧 介绍商 品情况 让顾客了解商品的使用状况 尽可能鼓励顾客触摸、试用商品 让顾客看到复数以上的商品 介绍商 品行情 顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品 引用例 证介绍 荣誉证书、质量认证证书 数据统计资料、专家评论 广告宣传情况、报刊的报道情况 以往顾客使用商品的情况 * 四、商品说明技巧 调动顾客的情绪 让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见 语言流利 要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言 * 五、商品推介技巧 帮顾客比较商品 利用各种例证充分说明所推荐的商品与其它商品的不同之处 实事求是 千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的 为顾客着想 必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想 让商品说话 把商品自身的特点展示给顾客看 * 六、处理异议技巧 不断观察顾客的反应 不懂时应与商场或厂方取得联系 抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子 不要与顾客争辩 找出顾客误解和反对意见的真正原因 在顾客异议处理技巧中常用的“全贬法”——当自身产品达不到某种标准的时候，就发布一些行业“机密”，把整个行业的标准降低，说整个行业都是这个水平。这就像我们常说的“临死也要找个垫背的”这句话的深刻道理。 * 七、掌握购买信号的技巧 语言信号 反复关心某一优点或缺点时 询问有无赠品时 征询同伴的意见时 讨价还价，要求打折时 关心售后服务时 * 行为信号 面露兴奋神情时 不在发问，若有所思时 同时索取几个相同商品来比较、挑选时 不停地把玩、爱不释手时 关注导购代表的动作与谈话时 不断点头时 翻阅产品说明和有关资料时 离开后又转回来时 查看商品有无瑕疵时 不断地观察和盘算时 * 八、购买建议的技巧 时机成熟时，就要大胆请求顾客购买 九、成交的技巧 要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。 十、交叉销售的技巧 顺便推荐相关连的产品 十一、顾客建档的技巧 尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回门店。 * 十二、顾客送别的技巧 无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意 要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西 * 有鉴于现实生活中存在的诸多导购技巧“悖论”，我真诚地忠告广大导购员：不要时时刻刻都对顾客表现得那么恭敬！也应该想一想你站了一天还对那么多顾客说了那么多话并不容易，当你向顾客积极介绍到一定程度的时候，你也应该想一想如果他不买的话你将做多少“无用功”，所以你就不能再一味地跟他继续耗了，一定要敢于果断而坚定地问顾客到底要不要？这从理论来讲就是要快速锁定顾客的“需求圈”。 因此，为了让大家有一个更为直观好用的方法，我用三句“很冲”的话来帮助大家实践和练习： 1、 您究竟要什么？ 2、 这两款您选哪一款？ 3、 这