02第二篇 销售组织设计.ppt

销售业务管理 第二章 销售组织设计 掌握销售组织设计原则 掌握销售组织的主要类型 了解销售组织基本结构 了解销售组织的基本岗位与其职责 建立高效率的销售组织体系，是确保销售工作高效完成的前提 组织概述 一、组织的本质 组织——是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一体。 组织——是关于一群人活动的安排，或运行机制。目的是使相关者一起活动的效果优于个人单独的活动。 构成组织成员的个体之间，必须具有共同的目标、协作的意识和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。 第一节 销售组织概述 销售组织的本质 所谓销售组织，简而言之就是企业销售部门的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。 简单说，销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 第一节 销售组织概述 销售组织在企业内的位置 在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。 在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。 注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部) 第一节 销售组织概述 一、销售组织的特点 (1)组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 (2)组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、顾客型组织及复合型组织。 (3)组织的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。 (4)组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。 第一节 销售组织概述 二、销售组织的职能 对个体力量的汇集和放大效应是组织的两个基本功能。构成企业销售功能的要素有多个，各个要素都有相对的独立性，把分散的各个要素汇集在一起，形成互相依托、互相补充的统一体，正是构建销售组织追求的目标。销售组织是一个多元素组合的系统，它可能出现“1+1=2”、“1+12”、“1+12”三种情况。而销售组织设计所追求的是“1+12”，即组织力量的放大效应。当然，这要依赖组织完备的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良好协调和共同努力。 第一节 销售组织概述 销售组织的管理职能包括（P56） 1、计划职能 2、执行职能 3、控制职能 第一节 销售组织概述 三、销售组织设计的原则（P57-58） 1、客户导向的原则 ——在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一只面向市场的销售队伍。 第一节 销售组织概述 三、销售组织设计的原则（P57-58） 2、统一指挥的原则 3、精简与高效的原则 4、管理幅度适度的原则 5、权责对等的原则 6、稳定而有弹性的原则 第一节 销售组织概述 四、销售组织常见的问题 1、效率低下 2、管理失控 3、沟通不畅 4、追求短期利益 第二节 销售组织架构设计 销售组织设计的重要性 第二节 销售组织架构设计 销售组织设计的基本原则 第二节 销售组织架构设计 销售组织设计的基本原则 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素 第二节 销售组织架构设计 影响销售组织设计的因素