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为什么要增员？;延长寿险职业生涯 稳定提升长期收入;增员的利益;增员主顾的开发与选择;一、增员主顾开发与选择的意义 （一）开发与选择的理由 （二）开发与选择的要素 二、增员主顾开发与选择之“葵花宝典” （一）增员主顾的特点 （二）增员主顾市场开拓;（一）选择的理由;增员市场的选择;增员对象特征分析;1职位高的人、有市场的人 2对目前收入不满意的人 3不怕赚更多钱的人 4最近想更换职业的人 5喜欢推销和服务社会的人 6认可保险事业的人 7人际关系良好的人 8品德良好值得信赖的人 9做人成功的人 10热忱、有自信心、自我期许高、 有野心、性急的人 11不满足现状的人 12不满足于工作环境的人;1） 成交或未成交的客户 如：老客户，常说买不起保险的准客户，及他们推荐的人员等。 2）亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属及他们的朋友；自己的朋友等。 3）通过孩子认识的人 如：伴侣的同学朋友；子女的教师、同学、朋友的亲友等。 4） 通过配偶认识的人 如：他/她的亲爱友，同学，单位同事等。 5）同学、校友，战友 如：同学，老师，校长；战友；亲戚朋友的同学，战友等。 6） 由个人爱好，运动而认识的人 如：特长爱好；美容、健身、摄影等。 7） 过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，时常在家门口碰到的人等。 8）从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等。 9）日常生活认识的人 如：百货、果摊、饭店，修理部，干洗店，及一切付费地方的人。 10）其他行业的推销员 如：街边商贩，各类促销、销售人员，商场营业员等。 11）每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客、司机等。 12）人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所等。 13）单位人事处收集的人员名单 如：员工档案，病人档案，校友通讯录等。互换名单 14）影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等。 15）参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，商会，妇联，教友会等。 16）其他目标市场 如：网友，村镇有影响力的人；娱乐业；教练；教师、医生、警察、 社区服务；俱乐部；房产交易员；计生工作者； ;不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可 4月1日以后，毕业证必须是原件。 2号文件：7月1日以后必须是大专学历。 不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； 不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障； 不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； 不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；;只要你想要，全世界都会给你让路！;因愿而干是一种乐趣！ 被迫而干是一种惩罚！ 让我们携手再造一个华泰威海！;寒暄： **你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！ 现在哪里高就啊？ 赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错 至少也是个处长了吧？ 询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也得三、四千吧？ **，我为什么问你这个，是半年前我一个好朋友也这样问过我，后来我就干了现在这个活，结果是不仅能挣两个，还能学着东西，真锻炼人，还能认识不少朋友（谈自己入司后的真实收获）。 我眼现是一个主管，现在有个比我们那时候还好的机会，直接招一批主管（当官的，20个），公司给我了2个名额，我看你挺好的，机会也同好的，你不用马上做决定,正好24号下午2：00/27号上午9：00，公司有一个交流会，你到时抽一个小时去了解一下，多给自己一个机会。 因为名额有限，去听的人很多，所以要提前预约。我给你留一个名额，这是邀请函，你一定收好，到时要凭票入场，现场还有抽奖。一定去了解了解，行，咱就干；不行，咱就不干。反正也不丢什么，说不定，看好了，咱还多挣两个… … 接下来适时深谈（行业、公司…），并借助邀请函促成。 接下来适时深谈（行业、公司…），并借助邀请函促成。;增员—态度决定成败;增员是我们从优秀迈向卓越的唯一途径； 增员是我们威海突破瓶颈，再次崛起的唯一途径； 增员是我们所有伙伴，从业务员和聘才主管走向成熟主管的唯一途径； 增员是我们实现收入突破的唯一途径！;为了增员，我们可以放弃月末冲刺！;方案时间：4.22—4.27 方案内容： 方案期间内，每新