现代企业组织结构亟需强化的四大功能.docVIP

PAGE PAGE 5 现代组织结构中亟需强化的四大功能 如果有人问你以下几个关于组织结构的问题，估计你会做出跟我一样的回答。企业中什么部门最重要？市场部！什么资源最重要，人力资源！现代企业竞争怕什么？怕对手知你而你不知彼，怕信息不对称！怎样才能开发员工的潜在能力提高人员素质？当然是培训！ 以上几个问题，我们经常会从各种媒介或者理论学习中接触和了解，如果放在考试或者研讨中，大多企业管理者经营者甚或“外行人士”都能回答的头头是道，口若悬河妙笔生花。可是在实际的企业运营中呢？真的是这样吗？非也！根据笔者了解，现在很多企业大都对市场部门、人力资源部门、信息情报和培训工作的组织设计和资源配置存在这样那样的认知偏差和误区。总结起来可以做如下概括： 1、市场部门配置不齐功能不全，市场工作缺乏系统的战术战略配合； 2、人力资源部部门设置与职能定位不合理； 3、缺乏信息情报的搜集，甚至没有设置负责信息情报的部门； 4、对培训的认识和投入不足。 笔者也因此而提出，现代企业尤其是中小企业亟需强化和提高组织结构中市场部、人力资源部两大部门及信息情报中心、培训中心这两个中心的资源配置和功能设置，以确保企业在激烈的市场竞争中保持核心竞争力，从而立于不败之地。 一、完善市场部职能职责，强化营销意识，提高系统营销及销售能力 深圳A公司是一家生产电子产品的产供销一体化企业，公司成立于1990年，至今已有20多年历史，员工人数约300人，近五年来年产值均约8千万元，产品75%国内销售，25%销往国外。公司设业务部及外贸部，其中业务部设专员两名，负责深圳周边市场，外贸部设专员一名，负责海外市场，业务部及外贸部直接由老板负责。公司国内客户至今主要由老板前期的老客户构成，业务人员的订单量仅占国内业务量的30%，而外贸部仅靠阿里巴巴的商务平台等待客户询价。近年来，公司国内外业务一直无法突破且有下滑趋势，老板黑着脸强压销售人员开发客户，也整天唏嘘感叹业务量逐渐减少而愁眉不展。不久业务人员也不断出现提出辞工、消极应付等不良局面。 案例中A公司的市场部设置具有一定的普遍性，反映了现在多数公司的市场部门职能设置与资源配置现状。现在许多企业的市场部门的职能定位与资源配置往往存在种种误区，大致存在以下几大不足： （一）重销售轻营销 应该指出的是，市场部与销售部是两个不同的概念，“市场”负责拉近产品与消费者的心理距离，重在营销推广，而“销售”负责拉近产品与消费者的物理距离，以达成交易为最大目标。市场部好比是军中帐中的诸葛先生，负责运筹帷幄决胜千里，而销售部门好比是五虎上将先锋部队，负责驰骋沙场攻城拔寨。 企业关注销售业绩本无可厚非，但是过度关注销售而轻视了市场营销的关于市场调研、营销手段和品牌建设等基础性工作，往往会事倍而功半。没有营销铺路，销售谈何容易？没有诸葛孔明的“营销策划”与布局谋略，哪有刘备“三分天下取其一”之可能？只有在充分做了市场调研，明确销售计划与方向，不断建立品牌知名度和美誉度的前提下，销售工作才能水到渠成无往不胜。 （二）重业绩轻管理 即使在销售工作中，企业也往往会只重业绩而忽视部门的管理。经常听到很多领导或者老板拍着桌子说：“不管你怎么搞，老子只看结果！”在多年“白猫黑猫”的思维定势影响下，这一理念乍一听好像颇有道理，但孰不知任何业绩都是通过一定计划和过程管理的结果，如果我们忽视了对过程的管控或者不做科学合理的绩效考核，缺乏足够的指导和激励，结果又从何而来，业绩由从何产生呢？估计只能靠业务人员去拼命碰运气了。 （三）有战术无战略 对市场工作而言，营销战略主要是围绕产品、价格、促销、渠道和服务等维度进行研究与设计，对于企业确定销售策略、制定销售计划、市场预测和风险控制具有重大意义，而当今众多企业尤其是中小企业往往无视或轻视这一点，认为做战略是纸上谈兵，或者认为计划赶不上变化便放弃或轻视战略设计和研究。 （四）资源配置不足 如上述A公司，国内国外市场仅靠3个业务专员维持，而老板本人对营销的概念仍停留在推销的层面，根本没有配置相应的人员和部门去进行市场调研、渠道建设、营销通路的建设，也不借助于专业的营销公司进行辅助指导，试问这样的公司想怎么可能在日趋激烈的竞争中不断提高市场竞争力和销售业绩? （五）重单兵作战缺团队配合 有个形象的比喻，说原来做销售是销售员用机关枪打兔子，到一个地方找个大致的方向突突突一阵扫射，打得着就捡打不着换一个地方再打，打完一通跑去捡“不幸中弹之兔”。此后再跑回去领一箱子弹另换一处，又是一阵突突，，，，，， 而现在做销售是什么?现在采取的都是团队战、狙击战。有负责观察地形的，以便确定伏击之地；有做统计的，测算何处出现频率圈定哪个地方是兔子常出没之