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商业模式与投顾逻辑悖论 　　在证券行业，投资顾问是为证券投资者（股民）提供专业证券投资咨询服务的人员。他们的具体工作主要是为客户投资股票提供股票推荐、信息分析、研究报告解读，以及投资者教育等工作。 证券经纪投顾日渐式微 　　以前，投顾都顶着光环。投资者对投资顾问寄予很高的期待，因为投顾可能为他们点石成金，获取股票市场的优厚回报。有些投资者会认为投资顾问应该有很多的消息和内幕，很多股民也以认识证券公司的投顾为骄傲，似乎为他的投资增加了背书。 　　除了股民，证券公司也对投顾寄予很高的期望，希望投资顾问可以通过自己的专业，为股民提供服务，为股民财富的保值增值做出应有的贡献。毕竟，没有证券公司希望自己的客户在股票市场里面损失惨重、伤心离场。所以，当2011年《证券投资顾问业务暂行规定》出台时，业内、业外几乎一片叫好声，一时FC（Financial Consultant）概念满天飞，大家都期待FC能像在欧美国家那样，在居民财富管理市场上发挥巨大的作用。 　　然而，7年多的实践，结果却让人失望。投顾的身份在证券公司越来越显尴尬，很多投顾迷茫于找不到自身定位，为没有发展空间而苦恼。 　　如今，投资顾问更多叫IA（Investment Advisor） ，但是换汤不换药。独立的投资顾问业务模式收费虽然一直在尝试，但在中国一直没有取得成功，因此，投顾业务通常都被定义为经纪业务的辅助业务，价值更多地体现在对佣金费率的维持上，即为了赚取通道手续费收入的附加投资咨询。但是，这些年投资咨询相关收入在券商的收入占比中越来越小，基本被边缘化。 　　2015年，前十大券商中有9家在年报中披露了投资咨询业务收入，最高的海通证券也仅6.2亿元，占总营业收入的1.6%，其他券商几乎都在1%以下，在券商营收中的占比几乎可以忽略不计，见图1。 　　快速下滑的佣金率和萎缩中的市场规模 　　经纪业务是证券公司的基础业务，多年以来一直是证券行业的口粮田，在收入和利润方面起着举足轻重的作用。即使在证券行业近年来业务发展越来越综合化，资本业务越来越重的情况下，经纪业务在公司业务中依然占据半壁江山，而其中股票交易佣金收入依然占总收入的1/3强。但经纪业务的沉沦却是毋庸讳言，佣金收入占比持续下降，由2008年68%占比下降到2016年的34%，见图2。 　　昔日荣光的背后是开始快速萎缩中的市场规模，虽然投资者数量不断增加，但是经纪业务市场规模却已显疲态，这听起来像是一个悖论，但是事实恰恰如此。近几年来投资者的数量迅猛增长，2014年中国股票投资者数量为 7394.36万，到 2015年中国股票投资者数量已经发展为 9910.54 万，2016 年 9 月达到 11365.4 万人。投资者数量的增加，扩展了行业的市场容量，但从另外一方面也显示投资者股票开户的渗透率已经很高。投资者数量的增加和市场整体成交量呈良性发展，带来行业代买卖收入（交易佣金收入）的增长，但目前颓势已显，并且未来毫无增长空间。经纪业务从暴利业务向普通利润业务快速回归，毛利从百分之几百，快速向盈亏平衡点靠拢。 　　应该说，如果证券经纪业务能够稳定在当前的佣金费率，还是非常有利可图的。但是坏消息是，经纪业务的佣金水平仍然呈现出持续的下滑的态势，而且速度也没有减慢的迹象。 　　券商之间白热化的竞争、证券牌照的开放预期带来更多新的行业竞争对手，互联网金融企业的跨界竞争，种种迹象表明竞争只会加剧。根据中信证券的研究结果，券商经纪业务预计在2019年达到盈亏平衡点，将无法给证券公司带来净利润。而根据行业观察，华东某大型券商已经将佣金费率做到万分之二以下。笔者推断未来3年，证券经纪业务的费率将会再下降一半，预计2019年总体佣金收入可能仅仅只有500亿元的规模，经纪业务的盈亏平衡点之后不是危言耸听。 　　费率还有很大的下调空间 　　由于信息技术的进步，券商经纪业务的边际成本不断降低。这主要表现在，通过信息技术和互联网工具，券商获取客户的成本不断降低，同时券商服务客户的边际成本也在大大下降，甚至趋近于零。在费率不断下降的大背景下，客户增加带来的边际收益在下降。但是由于边际成本更低，基本上任何费率的客户的增加，都会给券商带来正的边际收益。因此，经纪业务费率的下降还没有到临界点，价格战依然有效，并且也能被券商接受，新进入券商就更加肆无忌惮。 美人为何迟暮 　　经纪业务投资顾问业务不能得到有效发展，根本原因在于经纪商业模式与投顾业务逻辑上有几个悖论?o法解决。 　　悖论一，投顾定位不清 　　投顾如果可以通过持续荐股让客户赚钱，为什么不自己炒股赚钱呢？显然股票投资收益比赚万分之几的手续费要有诱惑力。因此，留在证券机构的投顾可能不是一流的投资高手，许多有天赋的人都离开投顾岗位或创业或干脆自己炒股。投资顾问定