2011年1月如皋绿润华府项目策略案课件.pptVIP

主力客源特征描述： 他们属于社会层次中等，收入稳定的阶层； 他们的年龄有一定跨度，大都集中在28~50岁左右； 他们的家庭结构以3口之家为主； 他们的置业目的以居住为主，婚房或改善型居住 客户的核心特征：自住型、置业经验不丰富 核心特征 小心谨慎 对价格敏感 多人看房 多次看房 小心下定 犹豫观望 需引导 温情攻势 客户定位 客户层次 家庭结构 公务员 三口之家、夫妻两人 教师、医生、银行、电信、媒体职员群体 三口之家、夫妻两人 周边县、镇私营业主和进城工作者 三口之家、夫妻两人 动迁户 区域拆迁户 三代人为主 市中心动迁户 外地的投资客 有了产品，找到了客户，接下来，我们要做的就是实现梦想！ 我们深知，我们创造的是消费者欲望的依归， 但如何让消费者也从内心产生共鸣与认同， 其间的纽带便是我们的营销与推广—— 营销推广 ——推盘策略，推广策略 3 SWOT分析 S（优势） 1、地段保障 　城市中心地段； 2、景观优势 　本项目位于水绘园景观辐射圈内； 3、交通畅顺 出门即是城市主干道中山路，进城咫尺距离，出城有高速等 4、升值空间 城市核心板块辐射圈内，城市发展方向，前景光明。 产品识别 W（劣势） 1、产品尤其是户型缺乏变化 130+的三房虽然符合部分购房需求，但是没有竞争空间； 2、认知差距 　 如皋人对纯高层住区的认可度尚在培育期，需要一段时间的磨合； 3、配套缺乏 　 本地段周边紧邻生活配套尚在完善中。 O（机会） 1、城市发展 城市东扩，高档项目正在往此方向延伸； 2、区域竞争尚可 　 目前周边项目基本没有房源在售，丽泽华庭年后会有少量房源推出； T（威胁） 1、楼市纷乱 受新政影响，楼市前景尚不明朗，高端客户（二套房及以上）集体 陷入观望门； 销售策略 蓄水于高峡（势越高，能越大） 第一步： 高筑墙——展开形象宣传，树立品牌形象 广积粮——低门槛尽量多的积累意向客户 缓称王——锁定客户的思想，不急锁定他们的钱袋 不要急于把开盘动作提前运作！！！ 学府雅居 正版门庭 高筑墙执行： 首先定位产品形象高度 在众多同质化的对手中间，我们不比较用词的华美 我们用排他性的手法强化最重要的地段概念，从人脉、文脉、金脉的角度诠释本案的人文教育环境 （软硬兼施） 销售策略 秀稿 秀稿 广积粮、缓称王执行： 放低进入门槛，不要急于收取大量定金导致后续操盘动作无法充分执行，最终导致房价炒作空间缺失。 200组意向客户和800组客户所能造成的炒作效果不可同日而语。 敬请充分认识到如皋的竞争格局还是比较严酷的，不排斥在未来1、2年内随着国家政策的收紧，从而出现新“经济危机”的可能。 本案是一座附加值惊人的矿藏，而不应该把他看成一台简单的取款机！！！ 执行策略 开闸放水 第二步： 小批多开——每一次开盘量在200套左右，争取每2月开一批 低开高走——高性价比强势入市 小幅频涨——20、30元一涨，争取周周调价 快速走高——第一次开盘略低于市场价，第二批开盘持平市场价，从第三批开盘起，期期高于市场价。 战略节奏 以高性价比的学区房击溃主要的竞争对手。 第一批： 在总体形象确立后，不宜再过多围绕地段做文章，我们的第一卖点将转为市场价值——首批高性价比 战略节奏 低总价的小户型公寓顺势而出 第二批： 我们的（全装修）小公寓将成为市场上的另类新军攫取丰厚的利润！！！同时为项目的价格提升做好准备。 战略节奏 品牌基础上特色产品打天下 第三批之后： 2批后，项目必然成为如皋首屈一指的品牌楼盘，其影响力应该随着项目热销的影响力辐射全市， 不出意外，3批后将完成本案80%以上的销售率。 掘金行动从这里开始······ 楼号 基底面积m2 标准层面积m2 套型面积m2 单体建筑面积m2 01 02 03 04 05 06 2号 614.66 627.54 133.28 130.28 138.68 94.05 131.25 11295.72 3号 673.13 768.41 128.74 99.46 131.4 131.4 143.02 134.39 13831.38 4号 570.4 583.74 133.76 158.11 158.11 133.76 10507.32 5号 719.06 737.78 132.86 101.00 101.00 131.00 134.72 137.2 13280.04 6号 619.86 617.27 101.45 133.93 99.26 95.21 74.90 112.52 11110.86 合计