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烟草135工作法实践心得体会 　　今年元月，在市局和县局营销部的统一安排下，我部全面启动运行了以“一条主线、三个要点、五个步骤”为主要工作内容的“135”工作法。作为“135”工作法的实践者，通过一个季度的体验和摸索，个人颇有心得。从工作的层面出发，本来就 “135”工作感受归纳如下，仅供参考，敬请指正。　　第一，从框架流程上，“135”的一招“分析”，直击工作被动之要害。提出了以“客户需求为导向”的服务理念，将以往客户被动地接受服务转变为客户主动提出需求开展服务，真正实现了从“要我接受到我要接受”的观念转折。不仅着实地反映出了客户的主观需求和意愿，还突出并阐明了客我利益之所在，为巩固客我互动关系的提供了先决条件。同时，给客户经理工作指明了方向。毫无疑问，客户需求采集、辨识的精确度成为了整个工作的关键点。实践中，由于我们对客户需求的收集不全面、准确或产生偏差，导致客户真实主观意愿未能够得到满足，致使客户不愿意配合开展工作，不支持、不理解的现象屡见不鲜，这也是我们将要必须纠正的一个重要环节。但有一点可以肯定，人都希望自己被重视和关注。客户也是一样，“135”的运行，无疑促进了了客我双方提升关注程度的有效载体。更加有利于客户关系的维系，更加能够将我们关注到一个焦点上-“共赢”。因此，我认为，“135”势在必行。　　第二，从策划和执行层面上看，工作法提出了一套行之有效的客户分析方法。操作简单且通俗易懂，通过相对客观的数据评价出客户订单合理性、终端形象、品牌推荐能力等指标，对号入座。个人认为，它的亮点在于推出了 “营销服务策略组合标准”，为客户经理服务“上水平”奠定了基础。服务工作的针对性和有效性得到大幅提升。　　第三，工作法更有利于品牌培育。在客户经理工作法中，客户经理可以对单个品牌设置目标客户。针对目标客户的筛选，工作法设计了一套客户经理根据品牌战略规划、品牌发展计划，综合考虑片区和商圈实际、客户同价位卷烟过往销售数据等因素，自主设定的方法，让品牌培育更有针对性。　　第四，工作法推动实现了从计划、日感受、周体会、月总结的有效对接，大大减轻了客户经理的工作量。既强化了工作过程的管理和控制，又能够与实际相结合。工作法实现了服务内容可视化、服务过程痕迹化、考核评价科学化。将服务内容以电子表格呈现出来就是可视化；计划内容、服务策略点选、日感受、周体会、月总结利用表格和文字的有效结合，实现了服务过程痕迹化；有了痕迹化资料，更有利于实现考核评价的科学化，评价结果更客观公正。杜绝了客户经理周周分析无结果，月月总结无措施的尴尬局面。　　应该说，“135”工作推行，其实质就是要将营销服务的精细化程度得到有效提升。让我们在卷烟营销的“精”和“细”中实现真正的“上水平”。