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帮中国企业拿回定价权 第 PAGE 7 页 共 NUMPAGES 7 页 中文实施 企业电子商务问题及解决方案案例分析 （一） 惠尔浦公司是全球第二大家电?企业?，它的产品有冰箱、空调、冰柜、洗衣机、微波炉、洗碗机等。惠尔浦公司的定价业务流程非常复杂，没有采用计算机系统，一般情况下每年要几次变价，而每次变价需要对18万个单元格的Excel电子报表进行计算，费时110天。这不但影响了他的利润率，而且使顾客迷惑不解。为了降低经营成本，惠尔浦公司决定改进其销售链的业务流程。? 现在公司还面临大规模定制的压力，这意味着顾客的要求更复杂了，销售人员必须从庞大的产品线中配置出顾客要求的方案，同时正确的定价。传统的销售和定价业务流程根本不能应付这种要求。 　　案例问题： 　　(1)什么是销售链?管理?？目的是什么？ 　　(2)销售链管理应用整合重要性是什么？ 　　答： (1)销售链管理就是定单获取的整合战略，其广义的定义使用信息技术支持从客户初次联系到订货的整个销售周期。 目的：在互不相连的销售职能之间建立起实时地连接，从而形成一个从客户初次联系到完成付款的完整的销售周期。 (2)重要性：因为销售队伍的环境非常复杂，需要所有销售人员(如电话销售人员、售前人员、现场铺售人员、地区销售经理和销售总裁)协调行动并分享信息以制定并执行销售战略。应用的整合可以让销售队伍共享诸如定价、客户联系历史等信息，也有助于管理销售活动，包括确定下次会面的时间、了解买方的决策者及其态度、了解会面对购买决策者的影响极确定销售队伍随后的行动。 　　2．CyberCash公司可提供多种互联网结算方式。CyberCash公司通过他自己的CyberCoin来提供小额支付服务，消费者可把自己的CyberCoin放在CyberCash钱包里。商家可用CyberCoin来处理25美分到10美元之间的小额支付。有偿提供信息的商家可用这种小额支付方式来收取低额付款；软件分销商可通过收取大量的CyberCoin来销售软件。 　　案例问题： 　　(1)什么是电子结算？ 　　(2)电子结算方式有哪些(至少三种)？以上CyberCash公司提供的服务属于哪种方式？ 　　答： (1)广义讲，电子结算就是买主和卖主之间在线资金交换。交换的内容通常是由银行或中介机构发行的并由法定货币支撑的数字金融工具。 (2)信用卡结算；电子现金结算；电子支票结算；电子钱包结算；借记卡结算；电子代币结算。CyberCash公司提供的服务属于电子现金结算。 　　3．a.多数公司在互联网上销售产品时所采取的第一个步骤就是建立网站。他们坐等访问者会发现其网站，并希望这些访问者会发现其内容如此吸引人，以至于经常自愿地重访。b.还有些公司，不是被动的等待消费者的到来，而是主动的使公司走向消费者，使消费者认识自己的网站。再通过提供高质量的服务来留住顾客，销售自己的产品。 　　案例问题： 　　(1)以上两种营销方式分别是什么？ 　　(2)b中的营销方法有哪几种？各包括什么战略？ 　　答： (1)内向营销战略和外向营销战略 (2)有三种： a．利用电子邮件：提示通知；定制信息流；参与和创建讨论名录；签名文件；扩大公司在讨论组的影响； b．在?网络?上进行外向营销：多媒体外向战略；互联网自动回复程序；参与讨论组； c．互联网之外的外向营销：联机服务；电子媒体的有形分销：在BBS上的营销。? （二） 80年代早期，国外的邮购业已经得到巨大发展。1980年至1985年间，美国的邮购销售增长了43%，而整个零售总额才增长了37%。随着技术的发展，邮寄的时间缩短，800电话带来了更多的便利，消费者对邮购更加满意。 进入90年代，经济的衰退使邮购业深受影响。随之而来的纸张和邮寄价格的猛涨更是使邮购业雪上加霜。?网络?的出现使邮购业看到了新的希望，因为它比邮购更具有优势，也更有潜力。 　　案例问题： 　　(1)在线零售相对邮购的优势有哪些？ 　　(2)在线零售可从邮购发展中吸取哪些教训？ 　　答： (1)在线零售相对邮购具有的优势包括： 　　a．结算的优势； 　　b．成本的优势； 　　c．交互性的优势； 　　d．实时的优势； 　　e．受众范围的优势； 　　f．展示的优势； 　　g．信息比较的优势； 　　h．?管理?的优势。 　　(2)a．认清它们的实质：在线零售只是一种新的零售形式，不能从根本上改变传统零售业，摧毁一切传统零售； 　　b．机会存在，但也有例外：邮购业在成本大幅度上升时，不知所措。在线零售现在机会虽然很多，但应在问题出现之前，提早进行调整； 　　c.?区分客户和品牌是成功的关键：对于在线零售来说，吸引消费者进入网站购