某打印机中国销售渠道调研报告.docVIP

EPSON打印机中国销售渠道调研报告 IT行业的激烈竞争，使国内打印机市场从昔日的HP、EPSON、CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立的格局，ZDC（中关村在线数据中心）对EPSON的销售渠道进行了调研，本篇分析了EPSON在国内的渠道分布状况和特征，揭示了EPSON最近几年的渠道策略的调整和产品线的调整。ZDC通过销售渠道这个角度对这些成功的IT企业进行分析，希望能对我们国内的打印机同行起到“抛砖引玉”的作用，在前进的路途中能受到一些启发。 ??? 一、EPSON打印机中国销售渠道分布 ??? 1、EPSON打印机销售渠道分布图  ??? 2、EPSON打印机中国销售渠道战略规划 ??? 精工爱普生集团1985年进入中国，于1997年北京爱普生电子有限公司成立，并于1998年成立爱普生（中国）有限公司，建立了完善的产、销、服务网络体系。EPSON打印机进入中国后，大力发展代理商，现在经销商已遍布全国31个省、直辖市、自治区，其中核心区域省市是：江苏、浙江、广东、北京、上海；次级核心区域省市：陕西、辽宁、湖北、山东。 ??? 二、EPSON打印机经销商中国分布区域 ??? 1、经销商分布区域图 ??? 2、经销商分布区域图描述 ??? EPSON 打印机经销商主要分布在华东、华北、华南区，占到全国的63%。其中EPSON经销商在华东区分布最广，达到30%，居七大区之冠，其次是华北、华南区，分别各占18%、15%，比例接近。西北区占11%，东北、西南区比例都是9%，分布最少的是华中区，占8%。 ??? 北京爱普生电子有限公司在1997年成立后当时的经销商只有30多家，到1998年随着爱普生(中国)公司的成立，开始建立了完善的产、销、服务网络体系，经销商发展到近160家，在1999年，EPSON在国内就率先开始实施渠道扁平化政策，2000年经销商已达到300多家。现在核心经销商已达到近500家，覆盖全国各省市。 ??? 3、EPSON渠道策略 ??? EPSON在2003年的渠道大会上，EPSON提出渠道策略： ??? (1)优化渠道结构 ??? (2)建立数字化渠道 ??? (3)以服务支持渠道 ??? (4)提升经销商的满意度 ??? EPSON第一次把“提升经销商的满意度”作为一个重要的策略进行市场推广，实现厂商与渠道共赢。 ??? 三、EPSON经销商七大区域分布特点 ??? 1、EPSON经销商华东区分布 ??? (1)华东区分布图 ??? (2)华东区渠道规模 ??? 从上图看到：华东区分布最多的省是江苏， 其次是浙江、上海，安徽最少。 ??? (3)华东区渠道分布特征 ??? ① 消费市场庞大、渠道精细化 ??? 华东区经济发达，交通便利，人口数量庞大，尤其上海、江苏、浙江的组合，被誉为“小华东”，以上海为核心，组成了我国最大的城市圈。这个区域经济发达，而且发展相对均衡，江浙、上海地区中小企业数量庞大，对IT办公设备采购需求旺盛。由于竞争激烈，渠道商开始注重客户细分，改变以往盲目做大做全的做法，而是搭建一个以用户需求为中心的渠道体系，使厂商与渠道商优势互补、达到共赢。 ??? ② 渠道扁平化、经销商深入到三、四级城市 ??? EPSON是在我国率先采用渠道扁平化策略的公司之一，早在1999年3月EPSON就取消了总代理下面的二级分销商，后来设立办事处，各地业务由办事处负责。2000年设立上海办事处，负责上海、浙江、安徽业务，01年8月设立南京办事处，负责江苏的业务。由于减少中间环节，渠道效率提高。上海和江浙一带数量庞大的私营乡镇小企业大多分布在三、四级城市，EPSON优化渠道结构主要体现在开拓三、四级城市的市场。 ??? ③ 注重零售端合作、厂商与经销商共赢 ??? 华东IT卖场巨头江苏宏图三胞，是EPSON在江苏一个重量级的合作伙伴。在2003年销售额达到25个亿的宏图三胞有19个大型零售卖场，几乎覆盖了江苏省大部分的三、四级城市。EPSON产品以直供的方式通过宏图三胞的销售网络实现一步到位，大大降低了渠道各环节的运营成本，成本降低体现出价格优势，所以竞争力也就大大增强。 ??? 在厂商的大力支持下，经销商迅速拓展自己的销售网络，使经销商的生存实力大增。爱普生(中国)有限公司渠道经理喻宏文说：“一定要保障渠道的利润，如果不能保证其生存，又怎么能期望经销商帮助我们推广产品呢？”帮助经销商成长的结果是共赢，厂商在帮助经销商成长的过程也使自身更强。 ??? 2、EPSON经销商华北区分布 ??? (1)华北区分布图 ??? (2)华北区渠道规模 ??????????? 经销商在华北区分布数量最多的是北京，其次是山东、河北、再次是河南、山西、内蒙古、天津。 ??? (3)华北区渠道分布特征??? ?