装饰行业电话营销销售培训系列3224开场30秒.ppt

电话销售培训系列之一 “ 请你30秒内给我一个惊喜 ! ” 30秒开场白 * 主要内容 充分的准备 专业知识 巅峰的情绪 态度决定一切 开场白 方法 话术 案例 * 充分的准备 专业知识 公司 产品 角色定位 你是谁 巅峰的情绪 没有自信与激情，不要打电话 态度决定一切 一定要还是想要 不卑不亢 千万不要因为准备不足而丢单 * 开场白话术的目的与流程 ? 目的 1、了解客户信息 2、 建立亲和力与信赖感 3、在不知不觉中影响客户的思维与行为 4、让客户不挂电话 5、发布信息 流 程 1、引起对方注意? 2、进行自我介绍? 3、说明来电原因? 4、创造扩大兴趣? 5、约定见面时间? * 先看几个常见案例 是不是在说你？ * 常见开场案例1 顾问：您好，李经理，我是新悦装饰的小肖 专业做家装的公司。装修最优， 服务最好。请问李老板，现在是不是在找家装公司呢？ 客户： 没计划。（挂断） * 失败原因 没有说明来电原因。 没有说明产品和服务给客户带来的好处。自顾自说。 在没有说明产品和服务给客户带来的好处之前就提问。（让人产生防卫心理）。 让客户很容易辨出是销售电话。 不应该问封闭式问题 在没有明确客户是否有需求时就直接推销产 品。 * 常见开场案例2 顾问：您好，李经理，我是新悦装饰的 小X，我们公司是长沙实力雄厚的家装公司 。已有多年历史了。不知您是否听说过我们公司？ 客户：没听说过。（挂断） * 失败原因 没有说明来电原因 没有说明产品和服务给客户带来的好处。自顾自说 不应该问封闭式问题 在关系没有建立之前，客户根本不会在意我们的公司有多大。 使用了错误的吸引方式 没有以客户为重点，只顾自己说。 * 常见开场案例3 顾问：您好，李先生，我是新悦的小 X，我们公司是提供最专业家装设计的公司，不知您是否有时间咱们约一 下，谈谈你房子的问题。 客户：没时间。（挂断） * 失败原因 太直接提到产品本身。 没有吸引客户注意 不要一上来就约时间 不要询问客户“是否有时间”，应该二择一 只顾自己说。 * 注意事项 顾问最好不要使用封闭式问题 如：“可不可以”，“能不能”，“行不行”，“需不需要”，等提问语言。这些语言会引导客户给出简单的否定回答。 在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是你给了对方机会。 语音、语调、语速、清晰、自然 是关键 * 常见开场方法 一、激起兴趣法 二、请求帮忙法（请教法） 三、第三者介绍法 四、牧群效应法 * 开场方法 一、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自 然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题 的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 约翰是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作 者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。 一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学 问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究 材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学 问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式 的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫 蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种 学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。 * 话术1 顾问： 王先生，您好，你现在讲话方便吗？ 王总： 可以 顾问: 是这样，王总，我是新悦装饰的小肖，目前我们公司正在推出五星级家装工