商务谈判计划策划.docVIP

xx师范大学购入宏碁电脑的商务谈判计划 xx师范大学为了让学生拥有更丰富的教学资源，需购入一批台式电脑，欲与宏碁公司合作，以下为购买宏碁台式电脑的商务谈判计划。 谈判目标的制定 最低限度目标（底线目标） 我方购入宏碁电脑N4610(G1610/2GB/500GB/集成)的最低限度目标报价是1550元. （二）可以接受的目标（中间目标或立意达成目标） 我方购入宏碁电脑N4610(G1610/2GB/500GB/集成)的可接受目标报价是1498元 （三）最高期望目标 我方购入宏碁电脑N4610(G1610/2GB/500GB/集成)的最高期望目标报价是1300元 谈判策略 开局阶段 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式 报价阶段 ①先采取鱼饵报价法,告诉对方若与我方以1300元的价格达成协议将会使对方获得更大的利益,我方将向学校提出建议让其它需要电脑的院系购买宏碁电脑.②再采用挑剔还价,列举网络上曝光的宏碁电脑质量事件, 在过去的一年中，宏碁多款笔记本在使用一段时间后发生耳机插孔不能输出声音的问题遭到了众多消费者的投诉，而具体原因至今没有官方定论进行压价. （三）磋商阶段 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 向对方表明我方可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时 软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否 定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 （四）让步阶段 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 对于应对对方策略，我方可以采取以下策略： 1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇，收货保修期延长等利益。2、对方使用权力有限策略，不肯降低价格 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 （五）成交阶段 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出报价，使用最后通牒策略 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 三．谈判议程的安排 （一）谈判时间的安排??2013.6.15-2013.6.20 第一天：上午我方安排对方食宿，下午休息，晚上由我们设宴款待。第二天：对方自助游,我方派人布置好谈判会场 第三天：启动谈判，上午就价格，质量，订货数量进行谈判。中午安排工作餐。下午就交货方式和付款方式进行谈判。第四天：上午适当加快谈判节奏，就货物验收、提出异议、违约责任，争议解决及其他事项进行谈判，下午以双方皆认真考虑为由，提出休会。第五天：就争议问题进一步磋商，达成一致，签订合同，晚上由对方开庆祝会。 （二）确定谈判议题?? ?1、?我院向宏碁股份有限公司购买600台N4610(G1610/2GB/500GB/集成)电脑的价格谈判。 2、 交易的时间及方式。 3、 关于违约的赔偿问题。 4、 购买的优惠形式及售后维修问题。 （三）细则议程 A.开场气氛营造高调气氛：称赞法 B.谈判中的统一口径：第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来、文件资料的说明由准备的成员作出解释. C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。 D.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。 对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。利用拖延战术策略,利用中场休息时间打破僵持 让步原则虚假让步 E.价格谈判:财务人员制作三个目标：最低限度1550元，可接受目标1498元，最高期望目标1300元 F.发言的策略： 第一阶段先由技术专家对宏碁电脑N4610(G1610/2GB/500GB/集成)规格方面的事务