铁矿石部门培训资料采购篇.docVIP

铁矿石部门培训资料-采购篇 目录 行业背景介绍 铁矿石分类介绍 国际采购业务员基本要求 客户开发途径 网络开发中有效筛选网络客户途径 和中间人或中间商合作基本流程 B-B开发客户签单的基本流程 国际采购过程中常见误区 常见问题汇总 正文 一：行业背景介绍 铁矿石是钢铁工业的重要生产原料，事关钢铁工业的稳定和国民经济的安全。中国对外铁矿石依存度由2002年的44%提高到2009年的70%，2010年中国进口铁矿石6.28亿吨，对外依存度依旧达到65%左右。 从2010年4月开始，包括必和必拓在内的全球三大铁矿石巨头强硬地用季度定价取代了年度协议，以进一步贴近现货市场。该举动打破了执行40年之久的铁矿石长协机制。此后，铁矿石合同价从2010年1月的不到90美元﹨吨，上涨至2010年12月的146美元﹨吨，增幅高达62%。 2010年是铁矿石体制变革转折的一年，市场变化多端，原因如下： 铁矿石与钢材命脉相连 铁矿石市场流动性 通货膨胀对铁矿石市场影响 欧元区的债务危机影响 国家经济结构的调整 4）2010年市场分析--全国进口铁矿石数量分国别统计 澳大利亚：241百万吨（两亿四千一百万吨） 巴西：117百万吨（一亿一千七百万吨） 印度：89百万吨（八千九百万吨） 南非：27百万吨（两千七百万吨） 伊朗：12百万吨（一千两百万吨） 乌克兰：10百万吨（一千万吨） 印尼：6.9百万吨 秘鲁：6.7 智利：6.1 加拿大：3.6 墨西哥：2.8 泰国：1.2 菲律宾：0.6 铁矿石市场参考价格走势—08-11 二：铁矿石分类介绍 澳洲纽曼粉、PB粉、火箭粉、罗布河粉，巴西，印度，南非等，中国主流进口铁矿石，品质及性能相对稳定，在市场上被客户认可度高。 伊朗矿和墨西哥矿，品质相对不稳定，尤其是伊朗矿杂质多，磷硫超标比较严重，因大多数矿含有磁性，质地比较坚硬，难以还原。但伊朗矿普遍铝比较低，其次价格在市场上有很大优势，比较受中小型钢厂的青睐。 东南亚等国家的铁矿石（印尼、菲律宾、马来西亚、泰国），品质差异很大，普遍含杂质较多，印尼和菲律宾等国的河沙矿，钛含量较高在6-12个不等，用量较少，用户主要是部分钢厂买来配矿护炉或者部分选矿厂企业。 加拿大、俄罗斯、乌克兰等国家出口到中国的一般都是高品位的精粉及块矿，因其良好的还原性，及低磷硫的特点受到很多钢厂和球团厂的青睐。 铁矿石因其质地及结构不同，不同产地的铁矿石在品质和使用性能上差异很大，不能一概而论，具体情况需终端客户最终检验为准。 三：国际采购业务员基本要求 网络搜索能力和专业知识的学习能力 信息筛选判断能力 商业谈判能力和沟通技巧 处理突发问题或是解决订单具体问题的能力 良好的心态和爱岗敬业精神 四：客户开发途径 主要是依靠B-B网络平台 五：网络开发中有效筛选网络客户途径 通过往来邮件： a)姓名是否完整，是否公司邮箱，落款是否规范，如含有公司座机电话、传真、地址、公司网站等常见联系方式。 b)用语是否正式规范，如是否太多简写缩写形式或是口语化的用语，介绍自己公司是否认真详细等。 常见中间商或虚假报盘情况： a)一开始就把签字和盖章的ICPO、合同以及相关文件发过来的，真实性比较小。 b)量很大的，要签年协（10000MT*12month），价格不符合市场行情的不真实。 c) LOI/ICPO/BCL//POF d) PARTNER/BROTHER/SOLE SALE/SEVERAL MINES OWNER/INVEST e) SGS/BL WITHOUT SELLER INFORMATION, OUT DATE. 六：和中间人或中间商合作基本流程 1）首先核实联系人公司的资料，判断其可靠性和专业性及业务性质。 2）中间人、中间商、介绍人：佣金协议 3）提供卖方资料，三方信息共享，直接谈判 4）和卖方直接签订合同，可体现中间人 5）履行合同发货付款。最好不可转让LC，LC条款下一般要求对方先打2%PB后我方再开LC。 6）按约定支付佣金。 七：B-B开发客户签单的基本流程 1）初步核实联系人公司资料 2）收到报盘时需要初步落实的信息：国家、品名、规格、发货港、最小起订量、每月可供量、报价是否符合市场价格等。 3）要求对方提供有对方公司信息的近期发货证明材料，如：SGS/BL等。 4）初步确认为有效报盘后及时更新在每日报盘表里，并当天直接跟销售联系了解国内需求价格数量等。 5）有具体订单意向时应及时反馈给主管审核。 6）签订订单并执行订单。 八：国际采购过程中常见误区 1）被供货商牵着鼻子走： 跟着对方的流程走而忽略了公司的采购原则和流程，不能在谈判中占主角。 解决：有自己清晰的谈判思路，运用自己的专业知识和谈判能力争取主动，做出让步的同时