场营销学 复习提要.docxVIP

本课程的要点 1个中心：以需求为中心 2个基本点：以市场调研为出发点，以竞争对手为参照点 3种工具（STP）：市场细分、目标市场选择和市场定位 4项内容（4Ps）：产品、价格、渠道、促销 一、名词： 需要/市场需求 需要——是指人们没有得到某些基本满足时的感觉状态。 欲望——是指人们想得到满足某种基本需要的具体满足物的愿望。 需求——是指针对特定标的具有购买能力并愿意购买的欲望。 潜在需求——人们已经意识到需要存在但目前缺乏购买欲望的状态。 市场需求——是一定地区、一定时期潜在顾客对某种产品的有购买力的购买量。 价值/顾客满意 价值——指消费者将产品满足特定需要的能力与相应付出的比较。 顾客满意——顾客通过将所消费产品的可感知效果与他的期望值比较后所形成的心理感觉状态。 顾客让渡价值 指顾客从某一特定产品或服务中获得的各种利益的总价值与顾客为获得该产品或服务付出的总费用之差。 顾客让渡价值 = 顾客总价值 — 顾客总成本 关系营销 交易营销——以促进交易为起点、以完成交易为终点的传统市场营销。 关系营销——着眼于长期合作关系的新型营销，强调企业与其重要伙伴——顾客、分销商、供应商——建立长期满意关系的实践，目的是保持他们长期的交易业务和价值水平。 市场营销——是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会及管理过程（科特勒的定义）。 市场营销策略 ——企业为达