渠道政策和成员激励.pptVIP

渠道政策与成员激励 激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性 激励者与被激励者 Mcvey（1960）在Journal of marketing上发表 Are the channels of distribution what the textbooks says？说明三点原因 自己对渠道成员进行研究 请外部机构对渠道成员进行研究 渠道审计 生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度 经销商顾问委员会 四、激励渠道成员的方法 品牌与产品激励 物质激励 参与激励（精神激励） 成长激励 3.渠道激励的方法 经销商一般从以下方面评估生产企业的激励措施 1.是否获得好销的产品 2.是否获得好的价格 3.是否获得丰厚的利润 4.是否获得先期铺货 5.是否获得广告支持 6.是否获得培训 7.在市场上是否有威望 8.是否能充分施展才能 案例一：三九精化用AAA激励经销商 三九精细化工有限公司是三九集团的核心企业，产品主要有家居、个人和汽车护理三大系列。 原来在客户管理上没有制定规范，对1000多家批发商不论大小、销售量，待遇都一样挫伤了大客户的积极性。 在调整中，区别对待。 对AAA级要求达到年销售额400万以上，待遇有培训其骨干推销员、为其商场建立15个形象专柜、提供至少15个推销小姐。而对A ，只能得到协助人员1人。 案例二：柯达十万“轻松当老板”计划 2000年