青岛啤酒城市大区微观运营管理知识培训课程200906.ppt

青岛啤酒城市大区微观运营知识培训 督导职位说明 一般终端拜访流程：（5条） 与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息。 查看库存。 （注意AB终端对比） 动手整理生动化，达到3倍于竞品陈列 。 展开销量提升推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解 。 将以上工作内容详细记录下来。 AB类终端拜访流程：（5条） 与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息。 查看各品种（包括竞品）进销存情况 。 动手整理生动化，达到3倍于竞品陈列 。 展开销量提升推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解 。 将以上工作内容详细记录下来。 协议终端拜访流程：（5条） 查看各品种（包括竞品）进销存情况 。 对协议店的生动化指标和销量支撑因素进行检查及整改 。 拜访签订协议的关键人，将协议店的执行情况跟关键人展开沟通，如明显完不成协议量的必须沟通出解决办法并且进行跟进 。 协议终端拜访流程：（5条） 核对供货商提供的进销存台帐 。 将以上工作内容详细记录下来。报表中不能仅仅填写“维护协议店”。 经销商拜访流程：（7条） 向供货商及时传达公司的促销活动和相关管理规定 。 收集和了解4种信息：市场信息、终端信息、竞品信息、异常情况 。 沟通发货进度 。 沟通协议店进货进度 。 经销商拜访流程：（7条） 查看进销存，检查安全库存情况，根据实际库存和真实送货台帐核对供货商提供给的进销存台帐 。 出现不符情况及时沟通，并制订解决方案并，严格跟进。 将以上工作内容详细记录下来。 跟车铺货流程：（5条） 业代跟车铺货的时间每周必须统一，月度计划的制订必须体现；（目的：给终端关键人形成思维的统一，如:每周五青啤业代都来送货！） 业代跟车铺货时必须按照定格路线平铺进行，不允许跨区域送货；（目的：给经销商形成思维的统一，如：青啤公司要求严格，帮助下来铺货，运作市场，必须支持！) 跟车铺货流程：（5条） 业代跟车铺货时，必须将本路线的数据基表、可行性分析与经销商进行沟通，让其了解区域运作方案，销量提升的途径；（目的：提升业代在经销商心目中的地位；调动经销商自主维护市场的积极性，提升市场运作能力，变被动为主动！） 业代跟车铺货的同时报表必须按标准即时填写 跟车铺货流程：（5条） 业代在跟车前日必须与经销商提前沟通，防止出现车辆不允许或不匹配现象； 业代在跟车前日必须与同事协商沟通，防止多个业代同时跟车的现象；（主要发生在多业代负责单一经销商区域） 注：业代实际送货数量必须与经销商进销存、实物促销活动明细表相一致，否则按虚假报表处罚！！ 一、青岛啤酒城市大区运营机制 二、城市大区六表运营系统 三、业务拜访流程 四、专有名词解释 五、业代职位说明 六、督导职位说明 培训提纲： 有效拜访： 有效铺货： 有效销售： 活跃终端： 三倍竞品： 协议店： 终端类型的划分： 有效拜访： 是否有明确的拜访目标。 这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理。 围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键人展开了有效的沟通和互动，是否有相应的行为及作为支持这个（或几个）目标的实现。 这个有效的拜访是否记录下来。 这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。 唯一配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。 不间断配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照城市大区的要求执行。 正常摆放：产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于2张的POP张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。 合理库存：1.5正常库存原则。 有效铺货： 不被终端经营者抑制。 不被竞品抑制。 不低于竞品的生动化布置。 有正常的可以沟通的客情关系。 有高质量的配送。 有效销售： 能够获得终端经营者的销售支持。 能够抑制竞品的正常销售。 有能够与关键人良好沟通的客情关系。 有完美的终端生动化布置。 有高质量的配送。 活跃终端： 库存三倍大于竞品。 堆头摆放三倍大于竞品。 吧台陈列三倍大于竞品。 摆桌陈列三倍大于竞品。 POP张贴三倍大于竞品。 三倍竞品： 通过与关键人签署协议来达成一定销售目的的终端，称之为协议店。 有两种形式： 协议店： 专卖协议：终端只销售我方产品，此类终端为专卖店。 个性化协议：允许终端销售竞品，但应遵循协议内容，常见的有：包量、显摆、摆桌、堆头摆放等等。 以5元及以上价位的酒为衡量标准！ 终端类型的划分： A类终端：月容量 ≥200箱 B类终端：50箱≤月容量＜200箱 C类终端：月容量＜50箱 D类终端：无5元价位酒 S类终端：便利店及商超 Y类终端：夜场 一、青岛啤酒城市大区运营机制 二、城市大区六表运营系统 三、业务