管理规章（田园产品经理手册）.docVIP

第一章?? 总则1.1营销管理包括对营销人员、客户、产品、货款、价格、营销费用等个六方面及其运动变化过程的管理。1.2营销管理的方针是：确保安全（货物货款）、高效（年终产品消化率高/滞销率低、成品最大存货周转次数高/最大应收账款周转次数高）、低费（销售费用）、上量（销量高）、共赢（公司-市场经理-经销商-零售商-农户整个价值链利润率高，分配合理）。1.3营销管理的目标：1.3.1安全目标：（1）呆坏账率0；（2）货物损失率01.3.2高效目标（1）年终成品库存率：不大于8%（年终库存成品率=100%*年终库存成品以出厂价计的金额/全年销售额）（2）成品最大存货周转次数：不小于2.3次{成品最大存货周转次数=全年成品销售额/【（库存成品+发出待收商品金额）全年中的最大值】}1.3.3低费目标：（1）执法协调费用率：控制在规定标准内；（2）推广费：各产品控制在标准内；（3）运费：执行公司制定的标准；1.3.4上量目标：实现公司制定的销售规模目标1.3.5共赢目标：价格体系符合公司的定价标准。1.4营销活动管理体系：1.4.1田园营销中心：(1)职责：负责田园公司及其全资及控股的子公司营销活动的管理（定义：计划、组织、领导、控制、协调）(2)体系结构：营销中心下设直接从事营销活动的田园农资分中心、农喜分中心、威牛分中心、康赛德分中心、万安特分中心、博大(药肥产品)分中心等六个分中心；设从事营销支持与服务的技术支持部、营销内勤部。各营销分中心下设若干市场部、技术支持分部和营销内勤员。(3)市场部：市场部设市场部经理，每个市场部经理下辖15-30名市场经理；市场经理在公司划定的区域内从事营销活动；市场经理根据所负责区域的销售任务，可以向技术推广部申请配置若干名推广代表，并可在销售旺季申请配置若干名见习推广代表。推广代表和见习推广代表员在划定的区域内从事产品促销工作，并可在市场经理授权下协助市场经理从事部分发货收款工作。(4)营销内勤部：设主管和营销内勤，协助市场部经理完成各类包装物的设计和装箱清单的制定，负责接受市场经理的投诉，并跟踪总结投诉的处理，为市场经理提供产品三证，负责记录市场经理的订单产品，并跟踪定单完成情况，市场部经理出差期间协助市场部经理与公司内相关部门协调；设平面设计岗位，负责公司包装物,标签和宣传品的图案和外观设计。(5)技术支持部及各分部：根据作物和病虫害情况主持或协助营销中心策划产品的4P和产品组合。通过向经销商、零售商和农户做示范试验、授课、培训等方法进行沟通，宣传产品的卖点和使用方法，解决产品使用过程中出现的问题，促进产品的销售。1.4.2企管中心技术推广部及各分部：主要承担宣传和店面促销工作，为整个营销中心培养、管理、调配推广员和推广组长。1.4.3企管中心销售管理部：(1)职责：负责定单的记录、审核和汇总；负责排产；负责安排发货，科学管理、合理地调度市场物流；监控销售过程中的物流和资金流，对资金流和物流的异常情况向市场经理、市场部经理、分中心总监及企管中心总监发出预警；负责审核市场经理年终与公司的结算的正确性和真实性；。(2)体系结构：设市场监察员，监管市场经理与经销商间的往来和结算，监管市场经理的营销费用开支；设配送岗，负责市场物流配送服务；设外地仓管员岗负责设在各地仓库成品的保管。1.4.??财务管理中心：(1)设销售管理会计，统计、核算、监控、分析市场经理与公司间的结算关系。(2)成本会计：负责按6.1.11，和9.6节中的有关规定监管外发包装物的使用、奖券的投放和回收。1.5 营销队伍建设的目标：建立一支具有丰富产品知识、营销方案创意策划能力、纪律严明、能够机智应对市场危机、管理好厂商关系、具有清醒理财头脑的市场经理队伍。第二章????渠道管理2.1 对经营商调查的途径：对拟选作合作伙伴的经销商须从下列四方面入手加以调查（1）该经销商三个以上主要的供应商；（2）至少三家业内知情的同行；（3）至少三家下游的零售商；（4）与该经销商的主要负责人及内部至少三个员工面谈并家访；2.2对经营商的调查内容和资信等级的确定标准：2.2.1 支付信用：评价经销商两年来向我公司（对于新经销商起码要了解向三个其他供应商）付款履约的准时程度；每次付款时间不超过约定时限的五天，年终结款率按约定金额达到100%的，加一个A。2.2.2资产规模：单位自有资产规模超过100万元，且负责人个人房产和经营资产超过50万元的加一个A；2.2.3经营能力：有摆平当地农药执法部门的能力，在双方如实沟通的情况下，无执法骚扰。年终应收货款在5%以内，加一个A。2.2.4人员素质：主要负责人有事业心和敬业精神，经营思路敏捷；无不良嗜好（不赌赙），无劣迹，家庭和