导购员好比足球场上的前锋.docxVIP

导购员好比足球场上的前锋，后卫、中场将球踢给你，看你能不能射进球门。通过广告、展示、服务等手段将客户吸引进店后，能否成交，导购员起着最为重要的作用。 好的导购员是稀缺资源，谁掌握了好的导购员，谁就掌握了市场。 好的导购员是培训出来的，只要坚持每天半小时的学习，深刻掌握本手册内容，三个月之后你就会成为优秀的导购员。 第二篇 导购的基本知识 第一节 导购的定义与理念 一、导购的定义 导购：引导顾客购买商品 引导性：就是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导，也不只是解答顾客的问题。 顾问性：对大多数的业主消费者来说，可能是第一次来购买壁材，对壁材方面的知识一无所知，他们不知道该关注哪些方面，除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义务帮助顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别硅藻泥的好坏，并且帮助顾客选择适合的产品。 传播性：向顾客传播硅藻泥知识，让顾客在购买的同时也“买”到了有关硅藻泥的知识，享受到了优质的销售服务，最终通过一次采购得到其心中期望的家装效果，从而体现出专业化导购的水平。 服务性：硅藻泥是服务性很强的行业，导购的过程要向顾客提供施工和售后服务方面的承诺。 再好的产品，也要通过终端导购人员架起产品和顾客之间的桥梁。 品牌概念要从产品、服务、导购全程得到体现。终端导购，在距离消费者一米远的地方决定了产品销售的成败。事实证明，不同的导购人员由于掌握的导购技能不同，取得的导购效果也截然不同，导购人员的技能高低决定着店面的营业成绩。因此，我们的经销商合作伙伴必须招聘优秀的导购人员，同时，不断提高现有导购人员的技能水平，树立优秀的样板和榜样，强调学习与互相学习，以提升我们的员工素质来提升我们的经营绩效。 优秀导购员的成长： 优秀的导购员不是一朝一夕成长起来的，而是在不断地培训与学习、体察与感悟之中逐渐成长起来的。 第一阶段 无觉无知 刚开始从事导购的人员，没有导购经验，不知道自己应该怎么做，如何做，也不知道怎么去学。有的反而认为做导购有什么难的，“不就是卖东西吗？”。 第二阶段 已觉无知 经过一段时间在店面的实际销售，导购员逐渐认识到，原来做导购是需要很多的专业知识与导购技巧的，已经察觉到自己的无知，开始知道做导购需要学习，也略有知道要学什么。 第三阶段 已觉有知 经过学习或在店长、经理的指导下，开始理解导购的基本技巧和知识，或者是硬性地对技巧的摩仿，但还不能灵活地在实践中应用，这时候导购员已经知觉自己掌握了一些导购知识与技巧。 第四阶段 无觉有知 导购人员最有战斗力的阶段，很多导购技巧已经变成习惯，可以根据不同情形来使用不同的技巧。但导购员反而不知道自己会什么，一切都在自然而然地运用了。 因此，要成为一名技能高超的导购人员，一定要不断地体悟、观察和接受引导、培训，不断地实践，最终达到“无觉有知”的至高境地，从而在与顾客零距离的沟通中成长为高级导购人员。这时导购人员就可以从顾客那里得到更多的回报，成为销售英雄。 二、导购理念 做导购是一门很深的学问 大多数的导购员总认为自己的工作很容易干，只要四肢健全，阿猫阿狗谁都能做。这是错误的概念。 实际上，导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。 导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。曾有人说：使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正优秀的导购员。 导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”，再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑，攻克购买的阻力，将顾客一步步向成交方向引导。 第二节 导购员岗位职责 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的产品，引导其期望的需求，实现其物质与精神上满足。 导购的工作职责： 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、认知度； 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必学做马。 向顾客介绍洁硅藻泥的特性、优点、利益，帮助顾客确认其需求，实现销售。 搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、定价、服务、促销等策略提供咨询。 运用专业知识与技巧引导、指导顾客购买。 提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。顾客满意，口碑传播是最好的广告。 做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；完成规定的