商务谈判和推销技巧论文.doc

PAGE 9 商务谈判与推销技巧论文 专 业 课 程 学生姓名 学 号 2016年 3月 24 日  【摘要】所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 目录 TOC \o 1-2 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc 一、谈判前的准备 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 1、谈判前的了解 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 2、谈判的目标设定 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 3、谈判结果评估及反思 PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 二、谈判技巧的选择 PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 1、学会倾听 PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 2、自我素质的提高 PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 3、谈判环境的选择 PAGEREF _Toc \h 6 HYPERLINK \l _Toc 4、谈判时禁忌 PAGEREF _Toc \h 6 HYPERLINK \l _Toc 三、认识商务谈判的重要性 PAGEREF _Toc \h 6 HYPERLINK \l _Toc 四、影响推销技巧的因素 PAGEREF _Toc \h 7 HYPERLINK \l _Toc 1、完成推销的能力 PAGEREF _Toc \h 7 HYPERLINK \l _Toc 五、推销人员应具备的知识 PAGEREF _Toc \h 8 HYPERLINK \l _Toc 1、企业方面的知识 PAGEREF _Toc \h 8 HYPERLINK \l _Toc 2、产品方面的知识 PAGEREF _Toc \h 8 HYPERLINK \l _Toc 3、推销的专业知识 PAGEREF _Toc \h 8 HYPERLINK \l _Toc 4、顾客方面的知识 PAGEREF _Toc \h 8 HYPERLINK \l _Toc 5、竞争对手方面的知识 PAGEREF _Toc \h 8 HYPERLINK \l _Toc 六、总 结 PAGEREF _Toc \h 9 HYPERLINK \l _Toc 七、参考文献 PAGEREF _Toc \h 9 正文 一、谈判前的准备 1、谈判前的了解 俗话说;知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高，就越能把握住其中的主动权。 当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等，这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那个，所以了解同行业竞争对手的底线。 2、谈判的目标设定 谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到强大的推动作用。 3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反