加快签单与设计周期技巧.ppt

签单及设计周期控制 谭晓明 签单及设计周期控制 一：给自己定位 根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 尽量发挥自己的长处。 二：不断学习 提高自己 做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。 签单及设计周期控制 三：抓住客户的心理 在和客户的首次谈话中，一定要多问多听，抓住客户的心理对症下药。例如： 客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。那么根据客户心理可以分析A客户确实 喜欢简约风格B客户经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为主，在 功能合理的情况下，减少预算费用，这样大大降低”跑单“现象。 四：先做人 后做事 在和客户的接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等 现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己 带来更多的业务。 签单及设计周期控制 五：在设计中合理利用报价 每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比 较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心 理价位。要因人而议（不是越低越好）。 六：新型产品及材料的运用 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这 样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润 签单及设计周期控制 七：环保装修 随着人民对生活水平的提高,客户在装修时对环保也非常重视,那么我们给做些什么 呢？ 1. 首先要对公司的材料非常了解.油漆 板材等的产地品牌含有哪些有害物质...... 这样可以做到对答如流. 2. 要给客户解释什么是环保装修,什么是环保材料.并不是室内所有的材料都是环保材料 结果都是环保装修. 签单及设计周期控制 例如(以甲醛为例)根据国家标准一张E1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲 醛平均释放量为每天每张17.86mg.如果家里实用面积80平米,使用了30张大芯板, 那么家中的空气将有30*17.86=535.8 mg甲醛存在.空气中甲醛深度将达到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超过国家0.1/立方米22倍多.这还不包括标 准使用的胶水和其他材料.所以环保材料并不等于环保装修. 3. 熟悉家庭装修中的常见有害物资.并出自哪里.例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物 质及国家标准. 签单及设计周期控制 八：人际关系 想做一名签单高手，不仅要和客户处理好关系。在公司内部一定要多签单。得到 上司和老板的赏识。还要与其他部分（工程部 市场部）之间的关系。这样可以使 你的签单得以延续。真正做到签单高手。 签单及设计周期控制 在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业 务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下 几点是我的看法 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着 到处扯。 2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。 3，必须了解客户的心理价位，这一点尤为关键，因为设计、报价等一系列工作都要根 据此数据完成。 快速签单八大技巧 1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难 完成以下的过程了！） 2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问） 3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他 最主要的，最吸引他的放在前面讲） 4，找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其 利益点） 5，倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。B，当客户讲完后，要你讲时， 你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C，保持微笑，可以模仿客户的动作。 D，如有不了解应询问，与客户接轨） 快速签单八大技巧 6，互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像 一球赛，你是队长，顾客是球员，随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感） 7，视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可 以找一张