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基于销售努力影响三级供应链协调研究 　　摘要： 在二级供应链协调研究基础上，关于市场需求随机下的三级供应链协调研究越来越多，但需求受多个因素影响，如价格、促销努力程度等。本文考虑销售努力水平对需求的影响，研究由制造商、批发商和零售商构成的三级供应链协调问题。首先建立了两步收费契约和回购契约联合下三级供应链契约模型，并且零售商承担全部的努力成本，但此时三级供应链无法实现协调。然后考虑制造商、批发商和零售商共同承担努力成本，进而给出了联合契约下三级供应链实现协调的方案。最后通过数值分析进行了相关结论验证。 　　Abstract： On the basis of the coordination of the two-level supply chain， the research on the coordination of the three-level supply chain under stochastic demand is more and more. But demand is influenced by multiple factors， such as price， promotion effort. This paper considers the impact of the level of sales effort on demand， and studies the coordination of the three-level supply chain consisting of manufacturers， wholesalers and retailers. At first， we establish the three-level supply chain contract model under the two-part tariff contract and the buy-back contract， and the retailer bears all the effort cost. But at this time， the three-level supply chain can not achieve coordination. Then we consider the manufacturers， wholesalers and retailers to bear the cost of effort， and then give the conditions for the realization of the three-level supply chain coordination. Finally， the relevant conclusions are verified by numerical examples. 　　关键词： 三级供应链；努力水平；协调；两步收费契约；回购契约 　　Key words： three-level supply chain；effort level；coordination；two-part tariff contract；buy-back contract 　　中图分类号：F252 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）25-0093-03 　　0 引言 　　供应链是包含供应商、制造商、批发商、零售商及客户等成员在内的一个庞大系统，在这样一个关系复杂且变化不断的环境下，如何实现供应链协调一直是研究的重点，而供应链契约无疑是研究者常用的方法。供应链上的成员通过契约合作，不仅可以提高竞争力，也有利于整体最优目标的实现。二级供应链是最为简单的一条链，文献[1]研究了不同风险规避系数对二级供应链最优决策的影响，提出了收益共享契约协调供应链。文献[2]研究了突发事件造成需求改变时，提出调整后的回购契约实现二级供应链协调应对突发事件。文献[3]研究了风险中性的供应商和风险偏好的零售商构成的二级供应链在回购契约下实现协调的问题。 　　随着二级供应链协调研究的逐渐成熟，三级供应链协调研究逐渐增多。并且三级供应链是二级向多级转变的一个跳板，因此越来越受到重视，但大多数三级供应链协调研究是在市场需求随机情形下进行的。文献[4]研究了需求随机下由制造商、分销商和零售商组成的三级供应链是如何在回购合同下实现协调的。文献[5]研究了数量折扣契约对三级供应链协调的作用，并引入了利润分配系数，给出了三级供应链完美协调的条件。文献[6]研究了基于惩罚和收益共享契约联合下三级供应链协调问题，并指出了联合契约可提高供应链整体及各成员收益。现实中市场需求受多个因素影响，零售商为了促进销售可能会加大宣传力度，如请明星代言、发宣传单等。这