平安寿险股份有限公司文山支分公司实践报告.doc

中国平安人寿保险股份有限公司文山中心支公司实习报告 系部名称：保险系 班级：12级核保四班 姓名：赵越 学号：3 实践时间：2013年7月15日—2013年8月15日 实践单位：中国平安人寿保险股份有限公司文山中心支公司 公司简介： 中国平安保险集团股份有限公司，于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为金融、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多远的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证劵交易所两地上市公司。股票代码分别为2318和601***。目前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司。超过2400个营业网网点。服务网络遍布了全国。开通了第一家全国继承的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务接活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的E服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。 实践目的： 一方面，把所学的保险理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会人际处世经验。 另一方面，我个人认为本人性格具有两面性，在和熟人，朋友相处时十分开朗大方，但是在其他人相处的时候，会显得有些谨慎与羞涩。作为一个干保险行业的人来说这是最忌讳的。所以，培养一个好的性格也成为我的重要实习目的。 实践经历： 长沙的7月，好比一个烤炉，实在难以让人忍受。所以，暑假我逃离了这个“伤心地”，去到了我爸妈工作的地方（四季如春的云南文山）。为了让这个暑假能过得有资有色，我拿着我的学生证和保险代理人证到平安财产保险文山支分公司进行我的暑假实践。 我实习的工作是做一名保险营销员。到区域拓展部后，很荣幸，我被安排到的保险是周华美主任的团队中。在周华美主任等同事的指导下，我遵守纪律，虚心学习，积极工作： 1、参加部门的早会（星期一至星期五，早上8：30开始），吸收新知。早会一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验，提高我的销售技巧。在早会中，斗志昂扬，激情四射，我会把我所积累的经验应用到保险销售的过程中，让其学以致用。 2、虚心请教我的导师周华美，师姐，师兄们，了解平安的寿险产品，熟悉区域服务专员的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到的平安寿险产品有“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安。财富一生”“平安智富人生”等。熟悉区域服务专员的日常业务是接触客户，为客户提供服务。其工作流程有五个步骤：寻找客户、约访、销售面谈、成交和售后服务。这五个步骤构成一个销售循环。其中售后服务包括收费、保全、理赔、递送生日卡或客户服务报等。如果区域服务专员提供了令客户满意的售后服务，就会产生转介绍，这样又会获取新的销售机会，新的销售循环又开始了。工作方法有很多，如怎样与客户打交道，这包括怎样去拜访客户，怎样跟客户讲保险，怎样为客户做保险计划，等等。 其实，我的工作最主要的还是销售保险产品，同时设定了工作目标，制定了我的一个月的工作计划，明确了每天需要拜访客户的人数，一般一天大约5—6人。在展业中并没有那么的容易，深刻的体味到“保险不是人干的，硬是“人才”才能干的。要知道在云南算是落后地方了，在加上中国人一直把保险作为一种奢侈品来看待，在他们看来，保险只是有钱人才买的。所以，销售保险就难上加难了。在工作第一天，我决定去拜访客户中，我选择一位年龄50岁的事业有成的人士，向他推荐一款养老保险“平安一生无忧年金保险（分红型）”，我认为对这位人士来说，这无疑最合适不过了，当我去拜访时，刚进门说是推销保险的，马上就不给好脸色看，对我说：“你给我走，我不买保险，保险都是骗人的”。当再次敲他的门时，他在门内对我喊道：“你给我走不走，不然叫保安了”无奈之下，只好走了。以失败告终。但回公司后，周主任开导我说，这样的事是时常有的，最主要的是要摆正好自己的心态，就这样在无数次挫败中，不断的积累经验。终于，在一个月的实践生活快要结束时，我接了一笔2000元的保险单。最后在新人出单榜中还留下了我的名字。这次实践工作无疑让我受益匪浅。 实践心得： 当我们踏进保险学院学习的那一步时，已注定我们与保险有缘，所以，不管别人怎么看待保险的，而我们是重要相信保险，让我们生活更美好，要对保险有信心。 勤奋、自信、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。俗话说“做保险，需厚脸皮”从另一角度想，这是体现了保险销售人员执着，勤奋，大胆的一面，我想：我实习了一个月，使我越挫越勇，让我具备了这其中一些品质。 保险销售工作具有服务性。这种服务性表现为：首先是在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种；其次在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险