采购和库存管理 第5章.pptVIP

第5章 采购谈判与合同管理 第一节采购谈判 一、采购谈判的含义及适用条件 1．采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 2．采购谈判的适用条件 二、采购谈判的影响因素 1．交易内容对双方的重要性 2．各方对交易内容和交易条件的满足程度 3．竞争状态 4．对于商业行情的了解程度 5．企业的信誉和实力 6．对谈判时间因素的反应 7．谈判的艺术和技巧 三、采购谈判的基本原则、特点和内容 1．采购谈判的基本原则 1）合作原则 （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 （3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。 （4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。 2）礼貌原则 礼貌原则包括6个准则：①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。②慷慨准则是指减少表达利已的观点；③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；④谦逊准则是指减少对自己的表扬；⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。 2．采购谈判的特点 （1）合作性与冲突性 合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面， （2）原则性和可调整性 原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。 可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。 （3）经济利益中心性 3．在采购谈判的内容 （1）货物的数量条件 （2）货物的质量条件 （3）货物价格条件 （4）货物的交货条件 （5）货款的支付 （6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件 4.采购谈判的程序 采购谈判可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 (1)谈判前的准备 谈判班子的规模 谈判班子组织应注意谈判人员之间在知识结构上的互补 谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，决定谈判班子的规模 要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效 现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽 即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付 要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况．有时需调整或更换谈判人员 谈判组成员的构成 谈判人员可由与交易内容有关的部门选派，即主管部门人员、企业人员、专业技术人员以及翻译、律师等 主管部门人员：可以是主管部门某一负责人，也可以是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌握了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策 企业人员：可以是企业的主要负责人，也可以是企业中谈判项目的负责人，他了解掌握项目中有关企业的主要情况，根据企业的规模和生产能力估量企业在项目中能承担的任务 专业技术人员：在许多谈判，特别是专项谈判中，常常需要某些方面或领域的情报和专业知识，如专业技术知识、财务知识、国际商法知识、世界市场行情等，因此，专业技术人员也是必不可少的 翻译与律师：在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小组的主要成员 谈判人员应具备的素质 坚强的政治思想素质 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养 认识能力 计划能力 语言表达能力 应变能力 谈判班子成员的分工与合作 谈判组领导人的作用 谈判组成员间的相互配合 洽谈技术条款的分工 洽谈商务条款时的分工 洽谈合同法律条款的分工 （2） 情报的收集和筛选 信息情报收集的主要内容 与谈判有关的环境因素 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业做法 财政金融状况 社会习俗 基础设施与后勤供应系统 气候因素 有关谈判对手的情报 资信情况 对手的合作欲望情况 对手的谈判人员情报 竞争者的情况 已方的情况 政治状况 国家对企业的管理程度 国家对企业的领导形式 对方对谈判项目是否有政治上的关注 谈判对手当局的稳定性如何？ 买卖双方之间的政府关系如何？ 该国有没有将一些间谍手段运用到谈判中的情况 宗教信仰 该国占主导地位的宗教信仰是什么？ 该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响： 政治事物 法律事物 国别政策 社会交往 与个人行为 节假日与工作时间 法律制度 该国的法律制度是什么？ 在现实生活中法律的执行程度如何？ 该国法律受理案件的时间长短情况 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师 商业做法 该国企业是如何经营 是不是做任何事都见诸于文字