销售技巧了解顾客的心.pptVIP

羽绒 羽绒短装，本季流行。时尚个性，打破传统羽绒呆板设计 格子里布，增添个性和设计含量 上等白鸭绒，十二道工艺处理，符合国家标准 摇粒绒提升保暖指数，短装也温暖 束口毛织，防风袖口，款式新潮合体亦保暖 帽可拆卸，一衣两穿 其它外套有帽、毛边可分开拆卸，一衣三穿 棉服 腰带提升收身效果。 帽可拆卸，一衣两穿 时尚渡金扣，本季流行，提升时尚度 长款外套，流行趋势，保暖又个性 纯棉面料，舒适性高。 洗水处理，怀旧风格，十分潮流 商品展示技巧 将使用的状态展现出来，如把衣服搭在客人身上，在镜前比 鼓励客人触摸商品 让客人看清商品的特征/价值 注意说明优缺点的顺序 捉住销售重点 提高客人联想力，刺激欲望 说明优缺点的顺序 品质相当好，但是价格稍微高了一点 虽然价格稍微高了一点点，但是品质相当好 ---- 商品的优点留在后面强调 商品推荐原则 推荐时要有信心 适合顾客 配合肢体语言 推荐商品的特征 与其他商品比较时，能明确说出其优点 善用顾客的抗拒点 了解顾客抗拒的原因，捉住中心点 把被动变为主动 坦然面对，让低潮走开 抗拒的原因 主观反对 偏见或成见 价格上的反对 对信息的需求不满 没有达到期望值 客观反对 对商品不了解 店员的表现不良 处理拒绝的方法 直接法：技巧的直接回答 间接法：是的，你说的对，并且… 询问法：提问刺探客户的真正理由 举例法：以案例打动客户 模式 1. 赞美认同+反问+回答 2. 赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入成交 销售技巧 ---- 捉住顾客的心 促进成交 主讲：郭希龙 怀着空杯的心 积极参与讨论和分享 尊重不同人的观点和意见 抛开一切全心投入 培训须知 快乐体验 　只要是正常的人都愿意听到 　　　　　　赞美 淡场时候的你或你的同事在做什么？ 不一样的乞丐 静静地等待、渴望顾客进店。渴望顾客的礼遇与关注。表情僵硬。 重复的动作 反复的做着同样的动作。不停地在做同样的工作。 忙碌的身影 激情的互动 积极乐观及丰富的表情 淡场时候的你或你的同事需要做： 了解你的顾客—要想钓到鱼，先要知道鱼儿吃什么？ 红色: 有一定的认识,而且看起来会很配合店员,属“积极”型顾客 白色：顾客表现的很稳定，能接近但感觉不到顾客的信息，看起来没有自己的主观性，其实主观性很强，三分钟内无法为顾客定性。 黑色：很不配合店员工作，全无商品主张，不愿意接受店员的介绍。 全确定型：决定好一种品牌；对价格最关心，部分需要咨询。 半确定型：决定在两至三个品牌间选择；详细咨询，征求建议，作比较。 不确定型：会购买但品牌知识及印象少；仔细看，偶尔问，有点紧张，一般要继续逛。? 随意型：购买期尚远，收集信息；随便看随便问。 影响顾客购物的因素 有购买商品的顾客分析 感觉可靠 -- 20% - 25% 价格合理 -- 25% - 30% 店员服务好 -- 15% - 20% 售后服务后 -- 15% - 20% 其他 -- 5% 进店但没购买的顾客分析 还没想好 -- 20% - 25% 还想再转转 -- 20% - 25% 觉得不怎么样 -- 20% - 25% 价格偏高 -- 15% - 20% 店员态度不好 -- 5% - 10% 店员没有说服力 – 5% - 10% 品种太少 -- 5% 其他 -- 5% *********** 顾客为什么不买？？？ 顾客认为自己与销售人员之间存在着对立的关系，顾客总觉得销售人员在努力的“拉”自己 认为销售人员以利润为动机，不会真心考虑顾客的利益 顾客希望得到尊重、赞美，喜欢真诚 顾客购买行为是理性和感性的结合 风险意识：买错了、买贵了、买了次品 为什么卖不出 服务出了问题 没有讲清楚产品的好处 对方不信任 找错对象 提高销售的法宝 1. 了解销售流程 2.提供优质的服务 3.掌握顾客心理 提高销售流程 销售额=进店量*成交量*客单价 如何提高进店量 1、改进产品陈列、组合 2、提高主推货品与畅销货品的展示机会 3、利用口语进行吸引 4、提高促销宣导冲击力 如何提高成交率 1、了解顾客需求，对症下药 2、表到产品适合顾客的各种优势 3、提高服务质量 4、注重顾客的同伴 A：赞美同伴上衣、裤子、肤色等、同时要协助给客户倒茶水 B：赞赏同伴的眼光、评论、建议等。 如何提高客单价 1、连带销售 A:促销价带动正价产品 B:正价带动正价货品 C:服装带动饰品 2、销售高单价货品 掌握顾客的心理 清晰顾客的八个心理阶段 挑起顾客的联想