(五)建议书规划与说明.pptVIP

单 元 大 纲 建议书的重要性 建议书规划的步骤及要点 建议书说明的步骤及要点 专业化推销流程—天龙八“步” 计划与活动 主顾开拓 约访 初步面谈 建议书的规划与说明 促成 递交保单与转介绍 异议处理 建议书的重要性 设计建议书的基本原则 设计建议书的步骤 设计建议书的要点 设计建议书的参考依据 说明建议书的重要性 说明建议书的步骤 说明建议书的注意事项 * * 专业化推销流程五） 建议书的规划与说明 呈现营销人员的专业形象 和准保户沟通的媒介 成交保单前的准备 建议方案的具体呈现 针对不同的准保户需求量身设计 准保户购买保单是基于本身的需求 让准保户拥有一份完整规划 站在准保户的立场设计 汇整准保户的信息 进行商品组合 演练”说明建议书” 1 2 3 保额 需求 保费 优质保单 家庭保障：终身寿险、投连商品 子女教育基金：储蓄险、投连商品 退休规划：储蓄险、年金、投连商品 医疗规划：医疗险、防癌险、重大疾 病险 切记！不是规划保费便宜保户就会购买！ 要让准保户缴纳保费时有感觉！ 生活所需 60% 风险规划 10%~20% 投资储蓄 20%~30% 加强准保户的信任感 使准保户面对问题，并接受建议 减少准保户抗拒，加强促成机会 再次确认需求，增加准保户购买意愿 再确认准保户的需求及状况 说明建议书的重