销售计划技巧和零售商的选择.ppt

1、学会寻找作物、区域市场 什么是团体销售？ 它是一个团体对另一个团体展开销售 （攻势）的形式 它通常以各种会议的形式出现 它要求会议组织者、宣讲人在具备个人销售技巧的同时，还要具备在面向群体状态下，准确传递信息、挖掘听众需求，双向沟通、控制会场等能力 它要求对目标群体有准确的定位 团体销售 它是一种技巧引导训练 它建立在你现有经验和群体销售技巧基础之上 它建立在“销售技巧”等相关训练基础之上 它由三部分组成 会议计划 会议执行 会议后跟踪 它强调团体状态下的双向沟通 它增加你在会议中的订单（意向）比例 它使你在参与过程中获得更多快乐 团体销售的形式 代理商、经销商会议 零售商会议 农民会 现场示范说明会 专题、专家讨论会 （讲座） 外部强势群体座谈会 团体销售并不一定是销售某一种或某一类产品，也可以销售一个想法、建议和方案等 团体销售技巧培训 SMART 目标 Specific 具体的 Measurable 可测量的 Action 行动 （引导听众） Results 结果 （要达到的） Trackable 可跟踪的 计划会议内容 会议分析听众需求 听众需求分类 商业需求 降低劳动力成本 消除杂草 增产、增收 获得保障 个人需求 邻里交往 学习/明白/确认/澄清什么 被认为是个好农民、好经销商和好的推广服务机构 处理听众回应－－ 陈述 处理听众回应－－陈述 处理听众回应－－陈述 处理听众回应－－陈述 真正难以处理的陈述、评论，例如： “我用了你们的产品，但是出现了药害” 表示你的同情，说明在会后你可以单独就这个问题与他进行讨论。 重申我们的产品经过大量试验和有关部门的登记认证，通常不会出现药害。但是，我们愿意了解出现的个案的具体情况，帮助查找问题原因和解决办法。 爱苗的特点 特点四：剑叶挺直、水稻健壮、青枝蜡杆，叶青籽黄；延缓叶片衰老过程，有利于水稻充分灌浆；增产显著、同时提高了稻种和稻米的品质。 关键使用技术　 销售技巧培训课程 目标 提高下列技能： 销售拜访的准备 接近客户的要领及提问技巧 处理客户反映的能力 不同种类缔约方式 访后追踪客户 通过录相演练加强所学技巧的理解和应用 享受学习的乐趣 购买动机 获得利益 害怕损失 享受愉快 避免痛苦 自豪/自我满足 社会认可 六种购买动机 获得利益：因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省 时间或其他获利。 害怕损失：由购买来保护投资不受损失 或损害，而这种损失可能是 实际的或感觉上的。 六种购买动机 享受愉快： 因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。 避免痛苦： 用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害怕损失的动机相近。 六种购买动机 自我满足/自豪 因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。 社会认可 因他人反应或受影响而购买 销售拜访步骤 客户摸底 访前准备 接近要领 简介 回应 缔结 访后追踪 角色演练－卖手机 卖方：任何一在场学员 买方：培训师 时间：5 － 8分钟 其他学员：现场观摩 探询－提问技巧 问句的主要用途 找出目标客户的真正需要 获取信息(CEQ/OEQ) 提供信息(CEQ) 引发成功的承诺(BTQ) 控制销售拜访(OEQ/CEQ) 问句的四种形式 开放式问句 闭锁式问句 选择式问句 效益附加问句 开放式问句 －OEQ 以下面字眼开头的问句： 谁 什么 何时 哪里 哪个 如何 闭锁式问句－CEQ 此类问句对方的回答只能是： 是或不是 行或不行 好或不好 这类问句大多用来确认提问者的假设信息。 选择式问句 二选一问句，提问者给出二个条件，对方挑一个作为答案 效益附加问句－BTQ 一个说明效益的陈述句 ＋ 闭锁式问句 在销售简介过程中，无论介绍产品还是服务，都要说明其特征，并将这些特征发展成对客户有用的效益。 陈述一项效益＋CEQ，就是一个好的 效益附加问句 角色演练－提问 卖方 买方 时间5－8分钟 卖农药：任选一农药品种 询问的次序 销售技巧培训小结 购买动机 通过提问找出客户的真正购买动机 了解销售拜访步骤 问句的四种形式 如何召开农民会 三点经验： 充分准备是会议成功的前提 灵活善变是不可或缺的技能 调动各方面积极性可起到事半功倍的效果 改变传统宣传方式，将产品融入解决方案中。 农民得到的是最实用的生产技术，而不是简单的产品推介，接受起来更容易。河北省