节假日营业厅促销活动的组织管理.doc

节假日营业厅促销活动的组织管理 “一到黄金周，黄金滚滚来”。国庆节即将到来，同时也将迎来中秋佳节，各地的运营商营业厅会根据自身情况制定相应的促销计划，这样的促销可能是针对购机入网，也可能是重点推广部分新业务产品，总之，无论是什么类型的促销活动，都需要高效的活动组织管理。 促销(Promotion)是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。利用节日进行促销是移动公司推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。 促销组织是一个系统工程，即使是很小很简单的促销活动，也有一定的程序，从活动前的市场调查、促销活动的策划、促销方案的制定、活动所需调动的人财物资源的组织落实，到活动期间各相关职能部门的联动配合协调、促销方案的执行、过程的管理控制，最后当活动结束后及时的总结与促销效果评估。 营业厅的促销活动要结合移动公司产品和服务特点，善于整合资源，充分利用集团及各省市公司的促销政策，根据当地特点，结合“双节”具体情况，相应的推出一系列的促销活动，在不断提升移动公司品牌形象同时加强营业厅与手机用户之间的客情关系。 在节日期间，促销是营业厅运作的重要环节，执行得当可提升品牌形象、促进销售，如果执行不当就会浪费资源，破坏客情，劳民伤财。我们经常看到有些促销活动仓促上马、管理人员疲于奔命、虽然可能也是人潮涌动，但事后总结起来却效果差强人意。那如何才能避免这样的局面发生呢？ 一、节日期间的促销活动要有明确的目的性 促销活动必须有的放矢，目标明确，特别是节日期间的促销活动。同时，促销活动的目的不能是抽象的、不具体的、无法考核的，应该是有明确的目的，表现为用户数量目标、销售额目标等等，目标是具体的、量化的、可资考核的。在促销活动之前拟订的活动计划书中，对本次活动目的的描述应该非常明确，并让所有的参与人员了解，不能埋下事后总结和评价敷衍了事的祸根，还可以将指标进行分解，责任到人、层层负责。 国庆节的节日促销必须考虑杜绝促销策划的盲目性，充分结合国庆节与中秋节的节日特点进行促销组合。但在现实中经常发现节日活动的策划重复翻版，国庆节的方案是直接在五一节的促销方案修改而成，明显对特定的节日市场缺乏理性思考和系统规划。通常见到的是大多数促销活动只是简单的降价和卖赠。促销活动的克隆泛滥已经成为节日促销效果差的最大原因。 营业厅节日（黄金周）促销的关键在于如何让消费者觉得钱花得快乐、花得值。要充分利用各种条件，调动各种资源，营造节假日的高峰体验，营造顾客想要的完全的满足，达到极致、高潮的满足，将会大大带动销售，获得好的促销效果。从视觉（促销平台的主色调、配合色调）、味觉、听觉（选择什么样的背景音乐）、嗅觉、感觉（整体促销平台是否让客户有购买的冲动）上来刺激、吸引不同的客户，调动他们的购买情绪。当然，这些氛围的创造一定要紧紧围绕促销目的这个主题，统一为这个主题服务。 二、促销活动要准备充分，必须有严格的计划性 凡事预则立，任何的促销活动都要事前进行认真的准备。包括活动参与人员的来源和分工、活动中需要的物料准备、财务支撑保障等等，还包括活动场地的选择与布置、促销人员的培训等等，甚至还必须考虑准备恶劣天气因素或附近商户或者竞争对手促销的影响等等的应对预案。 活动的计划性表现在要有统一的流程、统一的审批标准，对活动所需资源的准确合理计划，如人力、物力、财力和实现目标的具体手段，以及具体手段所涉及到的准备工作的计划等。如果计划性不强，则会“临时抱佛脚”，造成资源的巨大浪费，致使活动的成本上升、效益降低。 　　比如，在一次促销活动中，由于事前没有仔细测算所需要的人员数量，导致大量人员在现场无事可干而又不能休息，组织者可能还要因此额外支付一批加班费；由于事前对物力的计划不准，导致礼品不够、午餐不够，而水供应又严重过量而导致到处都是空水瓶影响环境，影响企业形象；由于对活动的火爆效果估计不足，产品准备不充分，不能满足顾客购买需要，致使促销活动的效果因为人为限制而打折扣。 　　在促销活动准备工作的计划方面，有一家营业厅给出了自己的经验总结，我们可以用如下的联想法来考察每个具体措施所需要的准备工作： 　　1、户外促销活动——天气怎样——场地怎样——谁来组织——现场展示怎样做——每项工作谁来落实？ 　　2、宣传——必须采用付费形式吗——不付费活动怎样落实——付费活动媒体怎样选择——每个媒体怎样落实——每项工作谁来落实？ 　　3、以手机补贴形式优惠顾客——手机谁来供应——价格、质量如何核定——手机购买和入网流程如何设计才最方便顾客——如何结算、签约——每项工作谁来落实？ 4、赠送一个移动号码——如何送——可