议价与限时.pptVIP

最佳实践之“议价与限时”篇锦城店一组 李艳君 目录 1 对议价与限时的理解 2 议价与限时的作用 3 议价与限时提出的原因 4 议价与限时的操作实践 5 议价与限时的管理实践 6 出现的问题及解决方案 7 议价与限时的最佳案例 1 对议价与限时的理解 1.价格决定销售速度，价格永远是决定交易的重要因素，是最核心的内容。身为专业的房地产置业顾问，有教育房主认清市场的责任，一味顺从反而得不到尊重。业主想卖高价是人之常情，但是他最终还是得成交，想成交价格就得合理 2.我们不是决定最终价格的人，我们只是客观的把市场情况与房子情况做分析，引导双方交易成功，并保障交易安全。 3.有的经纪人有害怕议价的心理（别人家不议价我议价会不会引起房主的反感，如何克服，做一名专业的房地产经纪人，有专业的工具、流程的讲解、及平日的辛苦维护） 4. 议价是一个循序渐进的过程，当时无结果获得房主信任后也要签限时，做到先控再议。 2 议价限时的作用 1.提高企业的收费率 2.没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格；把价格议到合理的价位就会成交，因此，议价能够缩短成交周期。 3.掌控了所有市场价位的房源也就意味着你掌握了市场的动脉。议价成功后及时做限时才能掌控住资源 3 议价和限时提出的原因 随着房产打压政策的频出，房市又陷入新一轮的冷淡，买卖双方进入博弈阶段，这个时候就需要我们-----优秀的房地产经纪人通过议价来打破僵局，实现双方成交的目的！ 4 议价的操作实践 4.1 选择议价时机 1.接盘时 2.空看中（借助同事力量议价） 3.带看前后（虚拟意向议价、探底） 4.政策变化时（给房主看报纸、内网公告） 5.房主着急出手时 6.有类似房源成交时 4.2 选择议价房源 成交热点的房源：小区、面积、装修、价位。这样的房子有客户群体，因为有房子成交，肯定有没抢上这样房子的客户，选择这样的房子给那些客户；每月成交分析中面积区间占比大的房子；新精装有特色的房源；价位低超的房子 新增房源：接盘时根据近期成交议价（每个经纪人手里准备一份近期成交记录，以备验房时用），只要店长有时间就陪同验房子，以便于及时掌握资源及时谈限时。 房主选择：想在近期成交的；售房目的明确的：例如做生意用钱；已经另购新房的；换学区房的（孩子已经到了上学年龄）；急需照顾老人等等。也可以是房主配合我们的。 我们的宗旨是为了成交而议价，选能成交的房子 不宜议价的房源： 1.降价后无带看的房源 2.房主对房子期望值较高刚报盘时（死硬派） 3.房主对经纪人的信任感不够 4.经纪人的辛苦度不够 5.热销的房源 6.销售细节不够了解时 7. 无客户且为多家房源 4.3 实施议价和限时 1.系统已经存在的房源议价前必须看房，否则一切都是空谈；跟房主说我们想要做重点推荐您需不需要，如果需要您得配合我们，目的是探寻房主是否能跟我们的思路走 2.征询商圈内同事的意见：这个房子我议到多少钱你的客户能接受，可以在房源会时问一问,引起同事对这个房子关注，让房主感受到我们的推荐，这才有资格去跟房主议价 3.跟房主聊透，引导房主说出卖房子的真正原因、拿钱的时间期限、价格底限，家里人意见，谁主张卖房子，把握房主卖房子的脉搏。 4.表达出我们帮他卖房子的诚意，系统上那么多房子为什么推您家的房子，因为房主您这个人我们觉得值得。 5.客户签署的意向金合同给房主看，达不到客户价位问出房主的最低价可以反要约 6.告知房主不论客户出价多少都去谈，只要客户带钱来就行，这个市场能跟房主谈价的客户就是好客户，即使谈不成也能锻炼房主的谈判能力。谈判不成或根本没有谈上我们也能检测出双方的诚意和底价 7.聊到这儿的时候应该引导房主跟我们签限时了 议价心理技巧总结： 1.为了实现您房主卖房子的梦想才来议价的，我们好旺角的经纪人店长就是商圈里的权威—自信 2.先处理好自己的心情再去跟房主议价 3.认同赞美房主的房子，让房主感觉我们这么喜欢他的房子，肯定能多给他卖点钱，发现房子亮点并告知房主 4.谈话中有问有答，容易引起共鸣，别只顾自己讲，让房主参与到策划销售方案中来，让房主感觉到这是我们共同的事业 5.多听房主说—摸心态—抓漏洞—破解 实