兽药销售实战讲座2014.9.pptVIP

* * 三、客户管理中常见的问题有哪些？ 厂商关系松散相互缺乏认同 兽药营销人员不能得到客户认可 公司政策落实与执行不到位 客户意见与建议处理反馈慢 市场管理和服务措施不得力 终端客户忠诚度处理游离状 价格不稳渠道冲突时有发生 部分的客户等靠要思想严重 四、客户管理中常见的问题产生的原因分析 1、营销人员的原因 缺乏正确的职业定位 缺乏管理与服务意识 缺乏必要的管理技能 缺乏完善的管理流程 2、客户的原因 缺乏与企业必要的认识 缺乏战略合作双赢观念 缺乏市场管理服务意识 缺乏市场管理基本技能 五、厂商冲突的类型及表现 1、双方信用问题导致的冲突 2、市场秩序与渠道控制冲突 3、信息处理效率引起的冲突 4、客户需求满足度导致冲突 5、突发事件及处理引起冲突???? 六、兽药营销人员处理冲突的原则 客观的原则 负责的原则 效率的原则 公正的原则 策略的原则 发展的原则 七、兽药营销人员处理冲突的十大策略 勇于面对 理性分析 快速行动 积极沟通 换位思考 利弊权衡 立场坚定 措施得力 化解问题 和谐关系???? 情景演练：处理一件你市场出现的冲突 九、加强与下游分销商关系管理十种方法 渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情） 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语） 优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信） 分销商培训大会（如何更新观念、如何让分销商更赚钱） 下游客户的激励（如评比、返点、赠品、 折扣、旅游等） 提升生意外价值 为经销商提供顾问式的经营指导。 十、客户终端营销策略的全面创新 一）、强化品牌营销意识 品牌是最具竞争力的武器 用户品牌意识很强 用户品牌认知需求培养 案例：某兽药在农村终端设立“科技黑板报” 板报主要内容： 常见禽类疾病与诊治 禽类用药及注意事项 兽药使用常识 常用兽药剂量与配伍 兽药使用中的几个误区 搞生素类兽药有效成份表示 7种兽药不能久用 兽药计量单位需知 案例：某兽药送科技下乡对用户知识讲解 案例分析：某兽药客户通过农村干部积极推广的成功 案例分析：某兽药企业抓好养殖大户培育品牌口碑效应的成功 1、不赔钱 优秀的团队 规范的操作 产品的卖点 市场的接受 合适的价格 企业的前景 二、打动终端的五个要素 2、能赚钱 较高的利润 市场的区域 完整的方案 企业的重视 3、不太难 管理的支持 培训的支持 广告的支持 顾客的接受 4、无风险 良好的售后 培训的支持 广告的支持 顾客的接受 企业的管理 5、很安全 产品的质量 企业的历史 一贯的诚信 火红的市场 （样板） 谢谢大家！ * * * 一些人生来就像豺狼一样具有攻击性和竞争性，他们会不择一切手段去得到自己想要的东西，他们位居社会的顶层。另一些人生来像山羊一样安于现状，不思进取，只能位处社会底层。其中起起落落，充满了戏剧色彩。 * * * * * * * * * * * SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 2、定性分析表 考核因素 定性分析指标 分值 公司文化 价值观念和行为准则 　 经营管理水平 管理者的综合素质，管理制度及其执行情况 　 员工精神状态 工作态度、员工流动比率 　 公司的成长性 各项业务的经营销售状况 　 1、观念和心态上的准备动作 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！ 情景练习：一分钟心理暗示法！ 四、客户的拜访准备动作 避免非职业形象 2、职业礼仪准备 1、客户有效沟通的狼性太极法 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 五、客户的沟通动作分解 2、接近客户的6个主要方法 介绍接近法 问题接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 样品接近法 掌握主动权的SPIN问询模式 最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 六、两个重要的沟通工具 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的SPIN问询模式 Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得…… 最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 激发客户进货意愿的小技巧 卖产品不如卖方案 第二章