企业参展目标与决策.DOC

第八章　　 企业参展策划 第一节 企业参展目标与决策 企业参展总是为了——些特定的目标或目标体系，这些目标对企业作出参展的决策具有很大影响。 一、企业参展的目标分析 (1)建立、维护企业形象。新进入一个市场及一些其他特别时期，参展企业可以考虑将建立、维护形象作为最主要的展出目标。 (2)市场调研。参加展会是进行市场调研好机会，但那些规模小、档次低的会展活动，不宜将市场调研作为主要展出目标。 （3）向市场推出新产品或服务，探测市场反映。 （4）建立新客户关系，巩固老客户关系。 (5)宣传产品。参加展览会在宣传产品方面有着独特的优势：第一，可以展览实物，使参观者可以通过全部感官来感觉、认知产品，这是展览会的特点和优势；第二，可以展览几乎所有的产品品；第三，可以进行双向交流，即介绍产品、解答问题，并可以反复工作，回答技术性的问题。 (6)成交目标。展览会的成交作用是其他营销方式所难以比拟的，促销等方式基本是一种单向交流，在大部分情况下推销的效率不及展览会。 二、展览企业目标市场选择策略 由于中国展览市场规模非常大，每一个细分市场都有非常巨大的发展潜力需要根据自身发展要求和资源情况选择合理的市场定位和发展目标。 展览业务市场的目标选择 在展览业务市场上，可供选择的目标模式有二，一是专业化经营目标模式，二