保险行业培训课程资料：争取面谈.PPTVIP

* 争取面谈 新人岗前培训—— 讲师自我介绍 专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 课程大纲 一、面谈前准备 二、初次面谈 一、面谈前准备 准备的必要性 心态准备 物质准备 1. 准备的必要性 寿险推销的特殊性 为销售面谈做好准备 失败来源于恐惧，恐惧来源于无知 2. 心态准备 愉快的心情 正确的思想 对寿险意义与功用的认同 保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题 任何人我都需要去帮忙 对公司的认同 我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品 对自己能力的认同 我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待 3. 物质准备 个人准备 客户资料准备 展业工具准备 3.1 个人准备 礼仪 时间 行动路线 3.2 客户资料的准备 本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障 3.3 展业工具的准备 展示资料 签单工具 展业礼品 客户接纳我们的理由 可信度 亲和力 知识面宽 是同类型的人 很风趣 有礼貌 公司的信誉高 诚恳、专业 说话办事处处为其着想 自信、微笑、态度积极 有共同语言 对其很了解 对其工作挺在行 相处融洽 认同度 课程大纲 一、面谈前准备 二、初次面谈 1、约访 约访的目的 ： 取得面谈机会 二、初次面谈 约访的方法 电话 面对面 信件 E-MAIL 方便快捷 经济,见效快 电话约访的要领 目的明确 言辞简洁 语气坚定 运用二择一法提出见面要求 礼貌性结束对话 电话约访前准备 熟读话术 客户名单 收拾桌面准备纸笔 选择安静及舒适的地方 安排合适的约访时间 注意态度 教师 事业单位、办公室人员 酒店员工 商人 工厂职工 医生 工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员 建议见面时间 对 象 约访时间安排表 中午 教师 周末、下班以后 事业单位、办公室人员 休息时 酒店员工 生意不忙时 商人 下班以后 工厂职工 下午3点以后 医生 中午休息时间、上班时间 工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员 建议见面时间 对 象 约访时间安排表 电话约访的五步骤 问好 寒暄 道明 用意 确定 会面 时间 表示 感谢 礼貌 结束 对话 (以约访朋友刘先生为例) 步骤一： 向准客户问好及寒暄致意 关 键： 有礼貌 目 的： 建立个人专业形象 高：早上好！刘先生，我是高峰。好久不见,最近忙不忙? 刘：一般，你呢？近来怎样? 步骤二： 道明用意 目 的： 说明接洽过程的时间及对客户的好处 高：挺好的,我现在在人保寿险。我们公司最近推出一个“××××”计划, 我觉得这份计划对你很有帮助。这几天我会在你公司附近办事，我想跟你约个方便的时间，也就十五分钟吧,我们一起来看看这个计划！ 刘：好吧。 步骤三： 通过“二择一”的方法确定会面的时间 目 的： 使准客户觉得有选择权 高：不知道你周三上午有空,还是周四下午有空? 刘：周三吧! 高：那上午10点和下午3点，哪个时间更方便? 刘：上午10点。 步骤四： 表示感谢 目 的： 确定与准客户见面的时间及地点 高：刘先生,那我们就定下来这个星期三上午10点到你们公司去见你。你办公室还在6楼吧? 刘：对，6楼。 高：刘先生，相信我这个计划一定会对你有所帮助的！ 刘：那行，到时候见。