销售员培训课程讲义-课件.ppt

销售人员的十堂专业必修课 定义 销售是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程 - 人类思维能力所能达到最完美无缺的抽象就是数学认知，而这种认知很早就向我们揭示了一个简单却稳定的图形：三角形 经济活动中也有一个永固的形式它的逻辑也是：三角形 销售的普遍性 任何靠自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生存销售一些东西 销售活动变的如此基本，离开它，整个现代社会将无法继续存在下去 销售活动历史悠久，悠久的几乎像任何文明那样漫长 你对销售普遍性是怎么理解的呢？ 销售的重要性 你和你的公司的成功最终取决的销售成功 任何懂得一点公司运作的人都清楚的知道： 1销售计划是一切预算和计划的前提 2销售计划决定着所有其它业务计划的制定和实施，包括但不限于投资，人力资源，研发，采购，生产等等 成功销售 需要你对销售有一个系统的认识 你需要彻底改变已有的对销售的认识偏见 专业销售有别于其他销售形式在于 专业销售人士理解，并熟练运用一套系统的销售管理方法 系统的方法能够有效地帮助人们 --系统地进行一系列与客户沟通和互动的特定活动 --获得客户认可 --带来持续不断的有利润的交易 成功销售靠的是其系统的销售知识和对它的有效运用，而不是运气----好运气当然是受欢迎 信息=7%言辞＋38%声音＋55%表情 心态训练 思维训练 表演训练 战术训练 技巧技能训练 / 你是优秀的销售人员吗 ? 观念为什么重要？ ■观念转变,态度才会改变!■态度转变 ,行动才会改变!■行动转变 ,习惯才会改变!■习惯转变 ,人格才会改变!■人格转变 ,命运才会改变!■命运转变 ,人生才会改变! 用人的核心观点 质量=态度×(知识+技能) 行为质量=行为态度×行为技能 销售人员的三个基本素质 性格很合适 了解产品和客户 销售技巧 优秀销售人员的自画像 高瞻远瞩的销售视野 有计划 持之以恒 从错误中学习 相信自己，公司，产品和服务 专业 有责任感 有成功的欲望 具有智囊团 诚信可靠 具有想象力 精力充沛 资讯 最重要的有： 公司的任务 策略 主管的目的 你自己的关键性成果和主要行动 产品 服务 原则 流程 下属员工 客户 竞争对手 成功推销术的本质与精华 知彼 计利 投情 论理 巧言 精诚 坚信 多维 和合 如何组织成功销售活动 确定目标市场 传达正确的概念 建立正确的流程 使用正确的话术 八个步骤 第一步骤:销售前准备和主顾开拓 第二个步骤:接近客户 第三个步骤:进入销售主题 第四个步骤:调查以及询问 第五个步骤:产品说明 第六个步骤:展示的技巧 第七个步骤:建议书 第八个步骤:缔结 销售的一个课题是异议处理。 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧， 异议处理方法 忽视法 补偿法 太极法 询问法 肯定转折 直接反驳法 第一步骤:销售前准备 没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。 推销前的准备 专业推销人的基础准备 销售区域的准备 准客户准备 推销计划 准备好了吗？ 态度与外形专业形象 心理对推销充满自信和自豪 确信客户见你时能获得那些利益 效率，目的，时间规划 控制对话，及时回应客户询问 准备1 给客户好的，专业的第一印象 。第一印象7秒 。最初30秒可能决定成败 准备2 接触客户要有明确的目的和计划 记住：接触客户的全过程就是要留给客户良好印象，（公司，产品，个人）区分于竞争对手 准备3 行业知识 。会增加你和客户的共同语言 。增加客户的好感 。增加你的可信度 主顾开拓三大比喻： A、乌龟（持之以恒，有耐力）； B、猎狗（灵锐的洞察力）； C、老鹰（迅速的决策） 让你身边所有的人都了解你，都知道你是在做什么销售的，随时随地去发现你身边所有有可能与作发生业务的人 准客户 1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 主顾开拓主要方法介绍 缘故法 陌生拜访法 连锁介绍法 资料法 深耕法 销售信函法 扩大人际关系网 。。。。。。。。 主顾开拓途径 推荐 行业专家的身份 现有客户 销售网络 电话簿/商务指南 贸易展示和研讨会 出版物 直接邮寄 陌生拜访 视听手