第12章排除谈判碍的技巧.ppt

第13章排除谈判障碍的技巧 公共选修课《商务谈判》 本章内容 13．1 谈判障碍的内涵 13．2 排除障碍的技巧 13．1 谈判障碍的内涵 13．1．1 谈判障碍的含义 13．1．2 贸易谈判中的主要障碍 13．1．3 谈判障碍的载体 13．1．4 制约双方冲突的各种因素 13．1．1 谈判障碍的含义 所谓商务谈判障碍，就是指在贸易谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。 其特点是，它存在于谈判人员的意识之中，并通过谈判人员的语言、情绪、态度和观点表现出来。 13．1．2 贸易谈判中的主要障碍 1．心理障碍 2．语言障碍 3．文化障碍 4．性格障碍 5．对等障碍 1．心理障碍 商务谈判中的心理障碍是指一方的谈判人员在与对方谈判人员的接触中所产生的一种担心、怀疑甚至是防范的心理。 2．语言障碍 商务谈判中的语言障碍就是指在谈判过程中，由于双方使用语言及语言表达习惯的不同而影响相互交流的效率。 它主要存在于本国语与外国语之间、普通语与地方语之间、地方语与地方语之间以及日常用语与商业用语之间。 语言障碍一般表现为一方听懂另一方听不懂，或双方都听不懂，以及双方都能听懂但经常产生误解。 特别是在国际谈判